銷售是一種心理游戲。你若想成功，就需要心理強度，或稱為心理力量。你必須每天都訓練這種強度、耐力，以及心理彈性。這里有幾件事能贊助你學習如何錘煉出更堅決、更具壓服力的個人力量。
　　首先，你一定要對自己完全負責。
　　你一定要否認自己應該對自己目前的水準與狀況負責，對自己的結果負起完全負責，對自己檔次范疇之內的銷售完全負起責任。
　　你就是自己生活中、事業上及專業銷售公司的老板。你能夠把持自己思維與情感的最有力字眼是"我負責!"。這些字眼會下降你的惱怒，并且改良你的負面情緒。它們會消除懊惱，讓你開始積極思考而非回應式的思考。"我負責"讓你可以握住自己生活的鞭繩。
　　身為一個完全負責的人，你會拒絕找借口，或推辭責任給其他人。你若成功，則功績歸你；你若失敗，就得負起責任。責任是前瞻性的。 　　責任永遠是去想謎底而不是想問題；是去解決問題而不是去埋怨。作為一位完全負責的人，碰到逆境，你立即會停下來說："我負責"，然后，你不會持續去想那些已經發生的事，而是去想下一步該怎么做。負責任的人會把精力集中在未來的機會而非從前的問題。
　　他們不會為漏出的牛奶而嗚咽。他們了解已經產生的事情是無可挽回的。他們會把每一樁挫折或失敗當成是名貴的教訓而且會說："下一次，我就會……"。負義務者的座右銘是"假如問題無可防止，我必需負起全責。"
　　在任何一個專業銷售的范疇中，自我負責的態度、高績效、個人效力，三者一定同時鼎足而破。

　　發展個人力量的第二個必要條件就是一種積極的解釋方式。

　　這表現你對來臨到身上的事會采用積極的說明方法。你會把艱苦和挫敗視為可貴的教訓或機遇。你謝絕讓問題在心中揮之不去，或是歸罪于個人的無能。你會聳聳肩膀，而后告知自己和別人："下一次就不一樣了。"
　　樂觀的人習習用積極的方式解釋問題，悲觀的人會把問題做負面解釋。
　　樂觀的人會把差異拋諸腦后、拒絕停留在問題上，悲觀的人以為問題是他們的短處或是他們產品服務不良的證實。樂觀的人會不斷地去思考如何做能力做得更好，而達觀的人往往停在自己做錯的處所，變得腐化懊喪。

　　發展個人力量的第三步，就是要許下尋求卓著的承諾。
　　一定要下定信心在行業中超群絕倫。你一定要把尺度設定在出色的程度，并且一直地全力以赴。大多數的人，因為自我肯定度較低，都不樂意自認是業界的頂尖人物。甚至當他們加倍盡力并達成某種水平的成功時，他們也會偏向于否定或低調地把成功歸于純屬福氣和偶爾。 　　在他們自己抉擇從事的銷售業里，他們對自己的愛好與尊重程度卻不足以讓他們相信自己有最優良的才能。在我們成長進程中最糟的一件事，就是對實至名歸的說法常常覺得疑惑。咱們許多人都感到自己配不上幻想的勝利水準。
　　我們在表面上努力達成目標，實現預約事跡，賺取收入，但在內心深處，此感覺強烈到我們甚至不違心開始去嘗試。
　　你早晚要面對實至名歸這項議題的。你一定要相信，你動搖努力所取得的成功是實至名歸的。你配得上你所等待與憧憬的任何好事。你經過自我發展與努力所得到的報酬是你應得的。你和別人是一樣的好，而且任何人可以得到的造詣，你也可以。 　　你所冀望的健康、快活及財產的阻礙發自你的心坎，而非外在因素。生活是向前進兩步，向撤退一步的過程。我們沒有提高，就不退步。我們會先進，也會停止于你的事業生活中。
　　我和許多美國及世界各國的頂尖銷售人員工作過。他們每個人都是在真正承諾自己要在行業中出人頭地之后，才失掉成功的。一旦他們下定了決心與許諾，捐軀無反顧地全力以赴。
　　有時候，他們想在行業中超越其他銷售人員要花上好多少個月，甚至好多年的時間，但畢竟會辦得到。一旦他們領先，他們就會不斷地鞭策自己，擴大當先間隔。他們最后一定會爬升到行業中最高尚的位置，并且受到周邊人員的推重。所有成就都是來源于真摯許下追求卓越的承諾。
　有關個人力量的第四個要件就是堅持。
　　這是你樂意比別人晚一點放工，工作更努力一點的堅持，這么做通常都會對你的生活帶來很大的變更。更堅持的人會在事業上逐步超出他人，由于他毫不輕言廢棄。
　　堅持確實是許多特質的稀釋組合。堅持是你對自己的價值及能力的一種評估。你可以經由在窘境中仍然堅持的志愿，來了解你對自己的信心有多大。堅持是一種舉動力的自我束縛，是你個性的一種評量。
　　堅持和勇氣不可宰割的。如果勇氣的第一部門是開始面對不斷定狀態的能力，那么勇氣的第二部分就是在不保障成功的情況下仍舊堅持。正猶如(C．s．Lowis)所說的："勇氣只是一種美德，而且會在任何一種美德接收考驗的時候懷才不遇。"沒有堅持，就不會成功。

　　個人力量的第五個要件就是正派，也就是對你自己及他人完全的誠實。
　　作為誠實的人，你要能真正面對自己及自己的極限。只有在那個時候，你才干夠對別人完整誠實。
　　老實是客戶在決議長期惠顧時所請求的最主要品格。
　　這就是為什么所有的頂尖銷售人員對自己所說的話及所做的事相對誠實，他們絕不會把產品或服務賣給他們認為不合適的客戶，而他們的客戶也相信這一點。
　　正猶如信賴是所有人際關系的基本，正直就是這種信任的具體表現。所有超級營業員和客戶之間的關聯好到客戶不問價格就向他們購置。他們的客戶了解，不論價錢多少，一定會是公道誠實，否則該銷售人員就不會先容他們去買。
　　正直對樹立自負是很重要的。當你很誠實地看待自己及周邊的人，你就會無比訝異地發現你對自己的感到有如許的好。正直的人在內心會對自己以及自己的作為深表認同。它們讓你變成最無奈抗拒的銷售人員，而且不斷受到客戶推薦。
　　個人力量的第六項要件就是感激的態度。
　　這種態度的基礎是增長報酬法則，也就是說"當你確切對所得到的心存感激，你就會得到更多值得感激的事物。"感激的態度是正直人牢靠的品德證明。一個心存感激的人會在他每生成活當中看到美妙的事物，并且對此表示感謝，而非抱怨。
　　感激的態度和積極心態是非親非故的。有這種態度的銷售職員在生涯中會深深珍愛很多事物。他愛護自己的健康、家庭、屋子、汽車及工作。他感謝他的公司及所展現的產品或服務。
　　心存感激的人必定是樂觀的人。他始終都很高興。在任何情形下，這種人永遠都會說出正面而確定的話。即便面對最難纏的客戶，他也會十分友善而心存感謝，甚至會送感謝卡給在最匆促情況下會晤的最難纏的客戶。 　　榮幸的是，感謝的立場是能夠培育的。當你表示感謝態度的時候，甚至不須要太長的時光，感激的心就會構成你的人格的一局部。你會成為一個熱忱友善的人。
　　你會發明自己無論走到那里，都會大受歡送。大家都要跟你做生意，而且友人也樂于跟你來往。你會被推舉給他的可能客戶。你生活的每一個層面都會因而改善了。
　　當你和未來客戶或顧客相處的時候，千萬不要把自己的問題和憂愁帶給他們。即使你正處于人生和事業的低潮，也一定要心直口快。當別人問你當初情況如何的時候，告訴他們說你"生意進行得很順利"。告訴他們說你的情況"好得不能再好了"。告訴他們你"工作非常愉快"。 　　當你告訴別人你的生活和工作是多么快樂的時候，你就會越來越信認為真。不久之后，你就沒有措施辨別這是你的態度或是你的實際狀況了。
　　個人力量的第七個要件是清楚而明確的目標。
　　為了要施展你的極限，你要把每月、每季、每年的銷售及收入目標寫下來。你需要為你的健康、家庭、房子擬定目標。你需要擬定財務目標、個人發展目標及精神目標。你需要像給房子繪制藍圖那樣，繪出自己生活的藍圖。你需要擬定天天的工作打算。
　　在任何領域中，最佳的銷售人員最重要的個性就是要有強烈的目標。在年紀、教導、教訓，以及智慧都相等的前提之下，能夠跑到最前面的銷售人員永遠是那些更渴望成功的人。 　　你的目的強度和銷售事業及人生旅途里的成就是息息相關。你用寫下目標的方式來激發這種強烈的渴望，寫下成就目標方案，并且每天執行這樣的規劃。
　　目標的利益就是，它們有一股不堪設想的力氣激發你銷售的潛能，會釋放你的踴躍心態。它們會開釋精神及發明力來幫助你達成目標。明白的目標可能集中你的留神力及精力。目的讓你明白地看到將來。它們給你勇氣去開端并保持到最后。
　　有了清楚寫下來的目標，你就能夠在一兩年之內完成個別人需要十年甚至二十年才可能到達的成就。
　　目標也有其余的后果。它們能讓你的生活及其他的精力規律協調相處。
　　目標能夠讓你利用因果法則而得到最大的好處。你的目標就是你所盼望成果的定義，而且，當你明確懂得這些效果的時候，你就能輕而易舉地去摸索你能運用并達成目標的因素。

　　目標讓你能夠掌握自己的生活。應用目標可以節制變化的方向。目標可以輔助你做更好的決定及取舍。目標讓你能夠更明確地調配時間和資源。當你完全了解自己想要的貨色時，你就會更沉著且有信心去處置所有的事情。
　　目標會加深必勝的掌握。當你可以把目標詳細而清晰地寫下來時，你就戰勝了心理的猜忌及膽怯。你開始信任自己可以達成目標。當信念增加的時候，你更會去做那些有助于達成目標的相干事件。
　　未幾之后，介乎你盼望與相信能達成目標之間的界限就開始含混了。你的信心及承諾就會加深，不用多久，你的目標就開始在周邊世界實現了。
　　一心法則指出："你專注的事情會在你的事實生活中成長擴展。"那么你應當要專一于什么呢？你的目標！你只有一直記得你的目標，就更能發揮精神氣力而實現目標。 　　當牛頓被問到，為什么他畢生會對物理和數學做出這么大的奉獻時，他說："心無旁鶩。"當你也達到除了目標之外心無旁鶩的境界時，就不必再去控制目標，你的目標主動會來控制你。
　　從那一刻起，你就會得到比以前更多的成績。你啟動了物以類聚法令，讓本人變成一個強力磁鐵，吸引可助你達成目標的人跟環境到你身旁來。
　　你越是記得你的目標，就越增強了心理的能源。你會送出思惟電波來吸引更多的機會和事件，來助你美夢成真。
　　履行反映法則的結果，你的外在世界就會反映你的中心理想、概念，以及想像。你的外在世界會反應你內心世界。你心中連續的意念會開始詳細浮現在你的身旁。 　　你越是牢記目標，越去思考如何達成目標，越去想像達成目標之后的那種快樂，你外在世界的成就就更會響應你的內在世界。
　　"發乎心，形于外。"快樂的定義是"目標理想的積極實現"。你朝目標邁進的每一步都會增添你的快樂、熱情與自信。每天根據目標工作，你就會逐漸在心中發展出你相信每件事都會成功的絕對信心。
　　每天的進步能讓你去除害怕，蹂躪懷疑。你會從積極的思考進展成為積極的領悟。沒有一件事情可以攔阻得了你。

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