首先，我們簡略地先容一下催眠，理清平時人們對催眠的一些曲解。

　　一提到催眠，有很多人就會想到電視上播出的一些催眠表演的畫面。如催眠師用一個懷表在一個觀眾眼前晃來晃去，嘴里念念有詞，那位觀眾就睡著了。又如催眠師用一些神奇的伎倆讓一個人變得像鐵板一般僵直，可以把他放在兩只椅子上，然后可以站到他身上去，那位觀眾一動也不動。這樣的催眠術我們稱之為舞臺式催眠，或表演式催眠，并不是我們要介紹的內容。我們要介紹給你的是交談式催眠，什么是交談式催眠呢？交談式催眠等于通過交談使對方進入一種更容易接受你的影響的狀態，同時你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動力。

　　催眠不是叫你睡覺

　　須要注意的是，催眠不是讓你睡覺。普通來說，催眠的狀況是進入一種注意力集中的，更輕易接收看法的狀態。我們在生涯中常常使自己或別人進入不同水平的催眠狀態。比方：當一個孩子在玩電腦游戲時，他的精神高度集中，母親喊他吃飯，他也一點不聽到。這時，他就進入了催眠的狀態。廣告商就是應用人們能夠隨時進入催眠狀態的事實，來進行廣告推廣。用亮麗的顏色、動感的畫面、熱力四射的明星等等吸惹人們的留神，而后在廣告中反復他們的廣告詞。這樣，人們在人不知鬼不覺中就記住了這個牌子的產品。當然很少人因為看了廣告而專門去買哪一款產品，可是當咱們到超市買洗發水時，假如有多少個牌子的產品在那里，我們個別都會抉擇一個比擬熟習的品牌——由于它在電視里做過廣告。這樣，廣告的催眠作用就達成了。

　　催眠狀態有不同的程度。

　　1．輕度催眠    比如看一本書、聽一段故事、享受熱水澡等等時，我們的注意力常設集中在某一件事上，進入一種入神或輕松的狀態；

　　2．中度催眠     比如上面談到的小孩聚精會神地玩游戲、或者一個人沉淪于一段開心的往事、或者一個學生在目不轉睛的做一份考卷、又或者一個業務員在設想拿到年初獎金后如何與妻兒過一個好年等等。這時，人們精神會更集中，甚至沒有注意到四周的事物，有時也發生幻覺或者想象，我們稱之為不視而見，或熟視無睹,什么是信念系統；

　　3．深度催眠    進入深度的催眠時，你甚至不會記得自己做過些什么，在大型手術中，有時就會運用這樣的催眠作為幫助性的麻醉手腕，上面提到的讓人的身材變得像鐵板一樣的表演，也是達到這樣程度的催眠狀態。

　　當然，銷售工作不需要到達這樣的深度，我們重要是與客戶在輕度或中度催眠狀態中進行溝通。他們這時是蘇醒的，他們曉得自己在做什么、想什么，而同時他們也變得更樂意聽你說出你的見解，其心坎不會有太多的抗拒，這樣銷售工作就變得更通暢而有效。

　　催眠式銷售根本技巧

　　創造感覺法

　　恍惚是我們日常體驗中的一種催眠狀態，它是運用語言描述在我們心里創造一些圖像、聲音、氣味、感覺等。以前古代的平話人都擅擅長這一招,潛意識，他們講一個故事能描述得惟妙惟肖，把人物的表情、動作、聲音乃至武器、坐騎都很活潑形象地描述出來。這樣就牢牢地捉住了別人的注意力，并能運用他語言的魔力把聽眾的情感一直地調動，或高或低，或大愛好人得利，或大斥奸人當道。你曾經想象過自己中午吃什么，晚上回家做什么嗎？你曾經在腦子里排練見到顧客時要怎么進行銷售溝通嗎？你曾經聽朋友描述過怎么炒一道菜嗎？那期間，你就進入了恍惚狀態，也就是輕度至中度的催眠狀態。而我們在銷售工作中運用的，恰是要輔助顧客進入這樣一種狀態。

　　有人把銷售的秘訣總結為四個字：銷售交易。銷的是自己(影響力)；售的是利益；買的是感覺；賣的是價值。顧客買的不是有形的貨色，而是東西背地無形的感覺與價值,關于堅持。有一個香水大王在他暮年的一個晚宴上流露他的貿易秘密：人們要買的不是一個產品，人家真正要的是——感覺。

　　一朵花并不值多少錢，可是一個?女會把男友送給她的花百般愛護。為什么呢？為的是感覺。

　　名牌的衣服真的就比正常中高級的衣服要好很如許？不必定。然而人們要的是名牌，要的是穿在身上那種尊貴的感覺。

　　所以，細心研究你的產品或服務。把它能給顧客帶來的感覺用圖像、聲音、味道、感想等方面描寫出來。他們領有了這個產品之后會有什么好處？他們能聽到什么(別人的贊賞等等)？他們能看到什么(流線形的身形、夏日最風行的色彩、夢一般漂亮的相貌等等)？他們能感觸到什么(一流人士的感觸等等)？他們可以聞到什么或嘗到什么(“家的咖啡，給你帶來家的滋味”等等)？

　　倡議：不要等到顧客上門了才開始思考你的用詞，平時就要一百遍一千遍地研討與訓練你創造恍惚狀態的語言技巧，或稱為創造感覺的語言藝術。

　　現在舉一個例子讓大家看看如何利用恍惚來做推銷。我們以推銷汽車為例：作為一個干練的小汽車推銷商，你可以讓他看到自己隨著鮮紅色的夏利車子跑；你可以讓他看到當他驅車駛過大巷時街坊們的回首觀望；你可以讓他看到在他的車駛進車道時妻子的微笑；你還可以讓他聞到新車子和真皮坐的氣息；你還可以讓他覺得自己好像駕車行駛在久無人煙的鄉間時，路上小石子引起的輕顫和他手握方向盤的感覺，這種事是可以在你潛在客戶進入車廂前就產生的！

　　有一次，有個友人告知筆者一個營養品的后果，他娓娓動聽地告訴筆者一個原來面色淺黃的女孩，是如何吃了一個養分品之后神色開端變得紅潤柔嫩起來的，還有精力也開始變得振奮。本來筆者只是權且聽之，聽著聽著自己都感到心動不已了——“給我帶一瓶吧，兄弟。”就這樣，筆者被本人常在提及的招數給擊中了。這就是發明感到的語言藝術的魅力，明知人家是在應用技能，仍是心動得想試一下。

　　強化印象法

　　有時，我們想要凸起強調自己產品中的某些上風，就可以運用到強化印象法。

　　強化印象法的重要方法是告訴客戶，他們將把什么記住。我們一般是把創造感覺法與強化印象法一起運用的，這樣能讓語言產生一種無形的推動力與感染力。

　　舉一個例子：“你瞧，當今晚你躺在床上，你會想到自己睡著的時候脂肪都在主動焚燒，那種消瘦后的輕松感覺是多么的暢快和舒暢,7號活躍型人的有效交流方式。”(說著這話時，仰起你的頭，深吸一口吻，表情驚喜地閉目養神，就似乎你自己在休會那種全身輕松的快感。)

　　這個例子向客戶闡明了她躺在床上時，將會看到一幅動聽的場景。如果你不提及這句話，到了晚上她躺在床上時，會像別的晚上一樣不會特地想起你的減肥套餐。當初用了強化印象法，當她晚上頭挨枕頭的時候就很可能會想起你的減肥套餐了。

　　我們再舉一個例子：“你不會忘卻這個沐浴液的。這一整天你都將坐著車子，頭腦里想著你坐在浴盆中享受著妻子推拿的情景。你還可能想象仰頭望著閃耀的星星、暖和的水在你身邊翻涌，多么的舒服，多么的輕松。”

　　聰明的你一定可以領會到，這個例子是把強化印象法與創造感覺法很做作地聯合在一起，創造出一種強化的美好感覺。

　　你還可以用強化記憶法來同競爭者競爭。如果競爭者產品的價錢稍貴的話，你的競爭者可能會說：“天天只有增添10元的投資”，這聽起來不算怎么貴。你可以采取這個技巧說：“我以為以你的聰慧，是很明白并記住，你購置的產品一年要貴3,650元呢。那可是一筆不小的開銷啊。”(可以注意到的是，有時我們在運用催眠技巧時，一些語言聽起來可能不大合乎邏輯，而這沒有關聯，主要的是它們在切切實實地影響每一個人，并施展作用。)

　　你可以用一些短句來達到強化印象的目標：“你不可能忘記”、“這不可能忘掉”、“這么美妙的東西，信任你會記住”、“興許你會經常想起”、“這將會給你留下深入的記憶”。你還可以用別人會感到難以忘記來增強你的提議被記住，如“你的孩子會因而而總是感謝你的”、“你的妻子會永遠記得你在這重要的畢生，送給她這么一份美妙的禮物”。你還可以講個催眠性的故事，說幾年前某一個人買了你的產品而今他的愛人還記得這件事，這就叫做“增值推銷法”。這種方法刻畫了一種效果久長的，很感人的畫面。

　　回想舊事法

　　當人們開始回憶往事時，很容易進入一種入神的狀態，這時他們情感比較激動，也易被影響。勝利的銷售職員、政治家與宗教首領都善于領導人們回憶往事，同時把自己的一些主意揉合到這些回憶中。

　　通過讓一個人回憶一段愉快的往事，你可以讓他變得像小孩子般激動與開心。我們來看一個例子。

　　推銷員：“你還記得你第一次買自行車的情景嗎？”

　　顧客：“當然啦！那是我8歲時我爺爺給我的春節禮物，那是一輛紅色的自行車，我騎著它轉了好幾個小時。那天晚上我是那樣沖動，怎么也睡不著。”

　　推銷員：“太棒了，那確切令人激昂。我想如果你有這個新的滑雪板，你會有同樣的感受。它可以帶著你找到以往的快樂。”

　　讓顧客回憶“以前的好時間”，再把這種感覺與你的產品聯系在一起，是促使他購買你的產品的好辦法。進入高興心情的人，心境更開放更樂意花費，也更愿意通過小小的放蕩來滿意自己。

　　這種方法是把踴躍的形象與你的產品聯結在一起的一個好方式。有時，我們也可以運用負面的形象來推進他人購買。好比說你想傾銷“安庭保安體系”時，你可以用背面形象回憶來提示他從前那種沒有賊的釋懷的感覺：

　　“還記得以前么？你可以終日不關門，鑰匙就放在門前墊子下，大熱天開著門睡覺也沒什么恐怖的。”

　　當他回憶這段美妙時刻的那份平安感時，你可以讓他知道現在要怎么做才干重溫那種感覺。也就是把你的產品與這份保險感聯結起來。

　　需要強調的是，人們老是尋求快樂回避苦楚的。把人們的快活與便利和你的產品聯系在一起；把疼痛與不便跟沒有應用你的產品接洽在一起。是影響人們決議的一個重要的要害。

　　溫馨提醒：本期介紹的都是催眠式銷售最基礎的技巧，但是這些技巧組合起來運用卻可以讓你的語言充斥沾染力與推能源。促的瀏覽，可以讓你輕松地清楚這是怎么回事；而大批的訓練，可以讓它變成你語言中的一局部，就像呼吸一樣天然地時時刻刻支撐著你，讓你的銷售更簡單。

本文來自：逍遙右腦記憶 /cuimian/27120.html

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