放棄百萬年薪創業 他想給中小餐廳送點料

　　這一次，康波站在了近萬億食材供應市場的風口浪尖。

　　康波的創業項目，要追溯到4年前他還在上海交通大學讀EMBA的時候。當時他在德邦物流任副總裁。

　　“交大EMBA每年會有商業模式比賽，六七個人成立一個小組來設計商業模式，這個模式就是那時候寫的，最后我們小組獲三等獎。”康波對記者表示。

　　EMBA畢業后，康波從德邦物流去了中信產業基金收購的天地華宇物流，2014年他開始琢磨自己去創業。正巧，當初一起寫商業計劃的同學找上門來，表示“準備要把那個項目做起來”。經過一番考慮后，康波選擇一起創業，成立了“店集配”公司，康波出任CEO。2015年4月，公司推出了移動端的應用“料到了”。

　　鎖定中小型餐廳

　　“料到了”是一款供中小型餐廳老板使用的訂購食材的APP。他們可以選擇需要的材料下單，第二天早上就能收到需要的食材。

　　“我們的目標群體是30到200平方米的餐廳，他們通過‘料到了’下單，然后我們做集中采購，采購的內容包括酒水飲料、糧油米面、蔬菜肉類、凍品、調味品等，然后我們再把這些食材配送到每個餐廳。”康波解釋。

　　上線大約3個月后，“料到了”已經有1200多名用戶，7月份平均每天配送200家餐廳左右。康波向記者展示了他們的APP，可以看到當天已經有70多家餐廳下單。“這個應用的活躍度還不錯，一般我們在晚上12點截止下單，晚上開始配菜，早上6點左右裝車，7點半開始往餐廳送。”他說。

　　“料到了”主要面向中小型餐廳，但中心城區以大型的連鎖餐飲企業為主，這些企業并非“料到了”的目標群體。

　　康波列舉了一些中小餐廳的痛點，包括他們沒有議價能力、缺人手、店主生活質量不高等。“他們自己去超市或者菜市場買東西，每天6~7點甚至更早就得出發，生活質量很差，而且這種餐廳不可能去請一個專門做采購的人，一方面成本太高，另外對于店老板來說也不放心。此外，他們購買的菜量不大，一天買幾百塊錢沒能力談價格。”

　　這些痛點正是“料到了”存在的意義。對于餐廳來說，“料到了”取代了原來的供應商和菜市場并且送貨上門;對于“料到了”來說，集中采購可以大大降低購買成本，他們再把食材以市場價賣給餐廳主，其中的差價正是其盈利來源。

　　“我們測算過，只要做到每個月七八百萬的規模就能實現盈虧平衡了。”康波表示。

　　中小餐廳還有個特點，它們一般是現金支付，沒有應收賬款問題�？挡ù蛩阄磥碓�“料到了”APP上引入線上支付。他認為，這部分群體的特征，決定了短期在線上支付的比例不會很大，因為他們會擔心線上支付方式不太安全，但是從長期來看，應該沒有問題。

　　群雄逐鹿，靠什么突圍

　　不論是有意還是無意，“料到了”選擇進入的是一個空間巨大，但競爭也日趨激烈的市場。

　　數據顯示，2015年全國餐飲營收額在3.16萬億元左右，其中物料占了近1/3，至少超過8000億元。從上海區域市場來看，食材供應市場規模2015年預計超過300億元。

　　單就商業模式而言，中小型餐飲店有其明顯痛點，而“料到了”能夠觸及痛點。問題在于，投資界和互聯網界都已經看中了這塊肥土。整個行業的競爭格局在演進過程中。

　　“料到了”的直接競爭對手，較為知名的有美菜、鏈農和飯店聯盟等。無一例外，這些已經獲得不同階段融資的平臺，都指向了B端的小餐廳市場。

　　“料到了”的優勢在哪里，憑什么能夠在這輪競爭中勝出?在康波看來，美菜、鏈農和飯店聯盟在采購方面全部以自采、自己分揀的方式，人工成本很高，推廣速度也慢，且需要使用較大的倉庫。其優勢在于，對于整個鏈條的把控能力較強。

　　“這些競爭對手都是重模式，而且是以菜品切入，我們必須走出不同的路子。”康波說。

　　從區域上考慮，“料到了”打算先扎根上海，然后逐漸往周邊城市延伸。“大城市是有很多需求，不過我希望能走出差異化競爭的路。”

　　在運營模式上，康波表示，他準備往更輕資產、快速的方向演進。他認為未來的模式可以分幾個階段看，第一階段是自采自分自送;第二階段是部分自采自分自送，部分外包;第三階段就是全部走第二階段中的外包模式。

　　關于外包模式的詳情，康波有些不愿深談。他半開玩笑地說：“這里邊有我們的戰略規劃，也是商業秘密，說多了可不行。”

　　“我的邏輯是要抓住兩個終端，也就是買賣雙方，掌握好渠道和終端，自己配送�，F在大家在做的都是第一種模式，未來我想做成第二種模式并向第三種模式延伸，這樣我們可以著重解決食材的品質問題，在質量把控上做得更好。”

　　物流方面，“料到了”同樣選擇輕資產模式——采購并分裝好食材后，和其他貨車運輸公司合作完成食材的配送。利用閑散的物流資源為自己所用，而不是自己背負重資產。

　　在目前的采購內容里，“料到了”將酒水作為切入點。這與國內的其他競爭對手有所不同，比如鏈農、飯店聯盟等做餐飲原材料配送的公司，大多以蔬菜來切入。

　　“我們有個合作伙伴是上海最大的酒類批發商之一，不論是品質還是價格上我們都很有優勢。”康波說。目前，酒水在整個“料到了”的采購中比重相對較大，未來隨著用戶的累積和市場的拓展，比例結構會隨著市場的實際需要做出改變。“一個正常的餐廳，采購比例應該是酒水占20%~30%，菜是40%~60%，油和米占20%~30%，調味品約5%~10%。”

　　除了酒水領域的伙伴之外，“料到了”的另一位聯合創始人高威娜女士，在中糧我買網、永輝超市等多個機構歷練過，是一位資深的零售業運營專家。“我們的團隊很有戰斗力”，不到30歲就出任德邦物流副總裁的康波談及于此，對自己在物流領域的運營經驗充滿信心，對“料到了”的未來充滿信心。

本文來自：逍遙右腦記憶 /lizhi/337024.html

相關閱讀：“八一勛章”候選人王剛的勵志故事
劉德華：給世界一個微笑
2011中國經濟年度人物：史立榮
蓋茨：我從巴菲特身上學到這三件事
西安東盛集團郭家學的勵志奮斗故事