華帝：湖南，轉型新思維
幾年前，湖南的家電市場曾是雜牌的天下，價格戰硝煙彌漫，隨著新型家電連鎖強勢進入與產業的迅猛發展，對傳統家電終端渠道也是個不小的沖擊。為了擺脫家電連鎖等業態競爭激烈的困境，為尋求銷售上更大的突破，湖南華帝必須尋找新的突破口，才有銷售提升和增長的可能。

湖南轉型必須將經銷商要達成的目標進一步明確、細化，運用投入收益及“舍得（有舍才有得）”的眼光，努力做好終端基礎建設，加強市場網點的改造；必須在經銷商內達成良好的溝通與默契，形成“以點帶面”的整合優勢，最大限度地占取當地的市場，才能使整個區域的經銷商：由坐商發展為行商、由個人家庭作坊發展為團隊合作，由粗放向精細化、由不專業向專業化、由單一營銷手段向整合營銷的方向轉變。

專業優勢就是突破口

“華帝為什么這么多年在湖南區域的銷售一直沒有突破？”謝偉文表示，在終端制勝、網絡為王的前提下，產品銷售必須依靠網絡和形象才能支撐下去，確立產品、渠道、品牌和網絡等專業優勢，才是經銷商今后的發展之路。

謝偉文到湖南后，首先為經銷商確立了目標管理，并制定了統一的網點標準，同時要求地級市家電賣場、大商場必須進入，保證縣級市場的全面開發，并對鄉鎮重點市場逐步進行開發，即實施“以點帶面”的發展策略。該策略是他2001年到達湖南后才明確提出的，是將長沙作為重點開發城市，在湖南整個區域實現網絡構建與片區連線，實現終端“以點帶面”向外進行輻射，在當地形成一個交叉縱橫的網絡并實現資源共享，使湖南華帝在三年內發展成為當地的第一品牌。

“這種營銷策略的關鍵就是精耕細作、狠抓銷售網絡和終端形象建設�！敝x偉文記得，剛來湖南，通過全面的市場走訪與調查，了解到并不是湖南沒有市場，而是很多的經銷商沒有積極地去做市場，更沒有明確的思路究竟該如何去做。尤其是在這兩年新家電連鎖紛紛進駐湖南時，在家電利潤逐漸攤薄、成本不斷提升的情況下，二三級的經銷

本文來自：逍遙右腦記憶 /siwei/830118.html

相關閱讀：管理故事：改變思維賺錢
千萬富翁的思維方式 43
思維創新
富翁的思維方式：多接觸不同的人才能帶來不同的創意
創造性思維技巧訓練