盼望已久的期末考試終于來臨了。我摩拳擦掌，躍躍欲試。我決心要在這次全市統考中大展身手，考出最佳成績，為期中考試“雪恥”。
三天的考試在焦慮、緊張、興奮中悄然而逝�？荚嚱Y束后， 我感覺不錯，在考場上我幾乎沒有遇到特別棘手的題目。我有一種“吉祥”的預感。
考試成績揭曉了，果然不出我所料，我的成績相當不錯，八門課總分665，年級第三，班級第二，與第一名總分只差6分。我的第一個目標實現了！我迫不及待地打電話把這個喜訊告訴了孫教授。孫教授為我能取得這樣好的成績感到十分高興，他勉勵我要再接再厲，力爭在下個學期再創佳績。
帶著成功的喜悅和父母的祝福，伴著新年的鐘聲，我信心百倍、滿懷著美好的憧憬，迎來了馬年。說到馬年，我不禁想起了一個詞語——“馬上成功”。記得有一位成功學大師說過這么一句話：“與其同馬賽跑，不如騎在馬上，這就叫‘馬上成功’�！边@句話給我的印象很深。按照我的智力和學習基礎，我是很難在短時間內趕上那些學習成績遠遠超過我的同學的，但是我在孫教授的指點下，虛心向學習尖子請教，“騎在馬上”，結果把成績趕上去了。
大年初二，我本來與表哥約好了去給孫教授拜年，不料媽媽的乙肝發作了，我只好陪著媽媽去醫院看病�；�、配藥、打針，整整忙了一上午。媽媽的肝炎是老毛病了，經常發作，為治這病家里已花了不少錢，可總也不見好。最近我在報紙上看到一則消息，說的是河南的一位老中醫研制了一種治療乙肝的中成藥，治療效果非常好。我很想給媽媽買一些藥，只是由于藥價太高，我沒錢買。我要是有幾萬鈔票就好了。
大年初三，我和表哥一起來到了孫教授家拜年。孫教授一家非常熱情地招待了我們。孫教授的兒子女兒從美國回來探親，他們對我的學習格外關心，向我詢問了許多關于學習方面的情況，我一一做了回答。他們為我取得的成績感到高興，并勉勵我再接再厲，末了，孫教授的兒子孫偉還送給我一本北大百年校慶的紀念冊。我們談得非常開心，不知不覺就到了吃中飯的時間了，孫師母準備了一桌豐盛的飯菜，我們開懷暢飲。席間，孫教授問起了我爸媽的情況，我就把媽媽生病的情況說了出來。孫教授不禁皺起了眉頭：“乙肝是一種慢性病，需要長期治療，很難治好，你要想想辦法�！�
“孫教授，前幾天我在報紙上看到有一種治療乙肝的特效藥，我很想給媽媽買一些，可是藥價太高，我買不起�！�
“這好辦，林剛，我借你一筆錢，你可以把這筆錢拿去買藥，把媽媽的病治好。三天之后，也就是初六那天，你和勁松來我這里，我教你們賺錢之道�！�
什么？孫教授要教我們賺錢之道？我感到十分詫異，難道孫教授除了教書、做學問之外，還會做生意？帶著一肚子疑惑，我們離開了孫教授家。
下午，阿姨打電話來叫我幫忙賣花。阿姨開了一家花卉店，里面種植著各種各樣的盆景、花卉。春節期間，生意特別好，她和表哥忙不過來，就叫我去幫忙。我呆在家里也沒什么事干，于是答應了。
來到阿姨的店里，進進出出買花的人很多，阿姨正在里面忙著。阿姨看見我來了，十分高興：“阿剛，你來得剛好，麻煩你把這幾盆花送到客戶家里去�！薄鞍⒁�，表哥呢？”我問。“他去花卉市場進貨去了，等會兒就回來�！卑⒁桃贿吇卮�，一邊忙著招待顧客。我把花搬上三輪車，然后跨上車飛奔而去。
等我回來的時候，只見表哥和司機小王正從貨車上把一盆盆鮮花搬下來。我二話沒說，挽起袖子就幫忙搬了起來。全部搬好以后，我才松了一口氣。表哥招呼我吃茶，我也不客氣，端起茶杯就喝。阿姨這時也稍稍空閑了一些，她搬了一張椅子坐在我旁邊，喘了一口氣說到：“阿剛，如果每天生意都這樣好，那我們賺錢就不成問題了�！�
“阿姨，今天生意挺好的，難道平時不景氣嗎？”我好奇地問。
“平時的生意很清淡，只有在逢年過節的時候生意才會好起來，可是……”
阿姨的話還沒說完，又有幾位顧客走進來，阿姨只好起身去照顧生意了。我和表哥也沒閑著，整理花盆，清掃店面，向顧客介紹花卉的特點和品種。如果顧客購買的數量比較多，我和表哥還要送花上門。
就這樣忙了三天，到了正月初六那天，我和表哥每人搬了一盆室內盆景送到了孫教授家。孫教授笑容可掬地把我們迎進了客廳。賓主落座之后，孫教授笑瞇瞇地望著表哥，然后談了起來：“勁松，我在以前曾經給你介紹過關于投資理財方面的一些知識，不知道你是否還記得？”
“當然記得，是不是關于‘財商’的知識？”
“是的，這些知識是教你怎樣去‘讓錢生錢’，今天我要教給你們怎么樣去賺錢。先請你們回答一個問題：你知道戴爾電腦公司成功的基礎是什么嗎？”
“我認為戴爾電腦公司的成功是因為它采取了直銷的營銷方式，從零部件到供應商再到客戶，它始終控制著中間的每一個環節。您說是嗎？”表哥用一種猜測的語氣回答道。
“不完全是這樣。”孫教授搖了搖頭，又給我們講道，“在瞬間萬變的信息時代，在風起云涌的美國硅谷，戴爾電腦以其獨特的網上直銷方式成為世界炙手可熱的新星，連微軟總裁比爾·蓋茨都要親自登門拜會這位大客戶，戴爾電腦公司的總裁邁克爾·戴爾一時風光無限。你知道嗎？戴爾的成功與他早年的推銷經歷密不可分。戴爾在學生時代便干起了推銷。他為一家報社銷售報紙，自己從銷售出去的報紙中提成。為了銷售出更多的報紙，他便開動腦筋進行推銷。他搜集了附近社區居民的生日、結婚紀念日等等，并記錄下來，逢到這些日子，他便向節日中的人們寄去一份小禮物，這一招大見奇效，他的報紙銷售異�；鸨�。到了大學，戴爾愛上了電腦，他以一個推銷員的眼光發現了現存的電腦銷售體制中的諸多弊端。他瞅準了這個市場空擋，做起了電腦銷售的生意。他成立了一家公司，并將其公司推銷給大眾，向大家提供他們所需要的機型、配置的電腦。由于采取了直銷的方式，沒有店鋪和大量的庫存產品，他的成本得以大幅下降，所以能夠提供價格十分低廉的電腦，他的生意迅速越做越大。戴爾后來曾經這樣說道，由于我的推銷經歷，使我得以發現市場的空隙和顧客的需求，從而找到了一種更好的銷售方式——零庫存運行模式和為客戶量體訂做電腦，而這就是戴爾電腦公司成功的基礎�！�
“孫教授，您是說戴爾電腦公司成功與戴爾多年的銷售經歷密切相關？”
孫教授說：
“應該是這樣的。假如戴爾沒有從事過銷售，他就不了解市場的運作規律，他就難以找到市場的空隙和顧客的需求，從而找到了一種更好的銷售方式。所以說賺大錢的人都是推銷高手。比爾·蓋茨在他的自傳中曾經談到：他之所以會成功不是因為他很懂電腦，而是他很會銷售。他親自去銷售軟件，連續銷售了六年之久，才開始從事管理工作。有很多大企業家在培養他們的子女成為他們接班人的時候，也訓練他們從推銷做起。假如你要賺錢，就要學會推銷。王永慶會推銷；李嘉誠16歲開始做推銷員，做了六年才創辦了長江實業。世界上所有的財富都來自買賣之間，假如你不懂得滿足顧客需求，你就無法銷售；假如你沒有說服力、影響力，你就無法銷售；假如你不懂得應對不同人的思考模式與他人溝通，你就無法銷售；假如你不懂得售后服務，你就無法銷售；假如你不懂得傾聽，你就更是無法銷售。
“一個人從貧窮到富有的最好途徑是干推銷。因為干這行不需要你有很高的學歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業知識和專業技能，它只需要你的勤勞和智慧。你只要能把東西賣出去，你就能賺錢。據統計，80%以上的富翁都做過推銷員。美國管理大師彼得·杜拉克曾經說過：‘未來的總經理，有99%將從業務員中產生�！澜缰娜A人富豪，如香港的李嘉誠，臺灣的蔡萬霖、王永慶等，皆為推銷員出身。他們以有限的學歷，經由推銷工作，成就了他們的王國。李嘉誠年輕時推銷鐘表、鐵桶，從中學到了做事業的訣竅；王永慶賣米起家，利用其靈活的經營手段，成就其塑膠王國；蔡萬霖與其兄蔡萬春從醬油起家到世界十大富商……不一 而足。
“現在，我國的營銷人員已達5000多萬。這支龐大的隊伍已經占到了中國國民人口的4%。當‘十億人民九億商’的非理性時代已經成為歷史笑柄之后，5000多萬的中國營銷人員成為中國市場經濟最活躍的細胞。但是，就是這龐大的5000多萬之眾，仍然不能滿足中國經濟發展的需要。據北京市人才服務中心和北京職業介紹中心統計，自1998年以來，營銷是用人單位和求職者最青睞的職業，一直占據這兩家北京市最具權威性的人才招聘排行榜的榜首。營銷雖然成了市場最熱門的職業，但供求雙方并沒有達到皆大歡喜的局面。許多用人單位認為，優秀的營銷人員實在是太少了。不只是在我國，在發達國家，如美國，優秀的營銷人員仍是各大公司追逐的對象。美國現有營銷人員1500萬，占美國人口的7%，但優秀的營銷人員仍是緊缺，那些有過營銷從業經歷的各大著名商學院的MBA在畢業前早就被有實力的大公司以高薪挖走。各獵頭公司中，接受最多的業務也是挖優秀的營銷人員。同時，在公司內部的培訓計劃中，培養優秀的營銷團隊差不多都是培訓的首要任務。”
“孫教授，根據您以上所說的，我們要賺錢是不是也要去干推銷？”
孫教授點頭說道：
“對！但是我今天所講的推銷是廣義上的推銷。一個人事業的成功離不開推銷，一個人自我價值的實現也離不開推銷。推銷是每一個人一生的必修課。每一個成功的人都是頂尖的推銷員，都擁有非凡的說服力，別人都愿意跟隨他，向著共同的目標前進。”
“世界上每一個人都在扮演著‘推銷員’的角色。人們無時無刻不在推銷自己的產品或服務甚至自身。當你去應聘時，你把自己推銷給招聘的公司；當美國舉行總統大選時，候選人以自己的執政綱領、言談舉止等，通過新聞媒體，將自己推銷給全體選民；當微軟將自己的視窗操作系統隆重推出時，是將自己作為未來世界的標準推銷；當張朝陽提出`注意力經濟'的理念時，是將`搜狐'推銷給上網者及公眾；當張學友在各地巡回演出，在臺上盡情表演時，是把自己的形象和音樂推銷給眾多的歌迷……因此，我們每一個人都在進行一定的`推銷'，無論你是三歲頑童，還是八旬老翁；也無論你是政治家、歌星、藝術家、商人還是普通老百姓，都需要推銷有術。任何人由于生活或是工作的需要，都要不斷地把自己推銷給親友、同事或上司，以博得好感，爭取友誼、合作或升遷。所以，人只要生活一天，推銷行為就一天不會停止�？傊�，善`銷'者生，不善`銷'者亡。
“人人都應該學習推銷，因為推銷是人在世上生存的基本技能。一個人事業的成功離不開推銷，一個人自我價值的實現也離不開推銷�？偨y，需要推銷，無論是布什還是普金�？偨y的競選班子，實質上就是一個推銷總統的班子。教授，需要推銷。教授的每一次著書立說，實質上就是一次推銷行動，推銷自己的思想，傳播自己的理念。學生，亦需要推銷。無論是博士、碩士還是高中生，在進入社會的瞬間，你怎樣把你才華，把你的最美好的一面，如孔雀開屏一樣，展示在招聘者的面前，這就是推銷。更無需說企業家、商人了，推銷已融入他們的生命�！�
接著，孫教授向我講述了推銷必備的四要素：
1 推銷要有創新精神
美國雷頓公司總裁金姆曾當過推銷員。在一次定貨會上，規定每人只有十分鐘登臺推銷的時間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進會場，輪到他上臺時，他將小猴帶上講臺，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄，一時間場內轟亂。不一會，他收起小猴，場內恢復平靜，金姆只說了一句話：“我是來推銷白索登牙膏的，謝謝�！闭f完便飄然離去，結果他的產品風靡全美。金姆采用的陪襯推銷法，獨出心裁，別具一格，短短一句話給人留下極深刻的印象，達到了最佳的廣告宣傳效果。
2 推銷要誠信
大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由于善于推銷，業績極佳，不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進行推銷活動的�，F在要推銷一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經濟效益，地價是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來蓋住宅，居民可能會嫌吵，因此價格比一般的便宜�！钡珶o論他把這塊地說得如何不好，如何令人不滿，他一定會帶顧客到現場參觀。當顧客來到現場，發現那個地方并未如阿瑪諾斯說得那樣不理想，不禁反問：“哪有你說的那樣吵？現在無論搬到哪里，噪音都是無可避免的�！币虼�，在顧客心目中都自信實際情況一定能勝過他所介紹的情形，從而心甘情愿地購買了那塊土地。
3 推銷要有才氣
特別是要有口才，“口”通達暢順，方謂之“才”。只有讓別人將自己定位為“才”，方能身價百倍。
有個人十年來始終開著一輛車，未曾換過。有許多汽車推銷員跟他接觸過，勸他換輛新車。甲推銷員說：“你這種老爺車很容易發生車禍�！币彝其N員說：“像這種老爺車，修理費相當可觀�！边@些話觸怒了他，他固執地拒絕了。有一天，有個中年推銷員到他家拜訪，對他說：“我看你那輛車子還可以用半年，現在若要換輛新的，真有點可惜！”事實上，他心中早就想換輛新車，經推銷員這么一說，于是決定實現這個心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷員購買了一輛嶄新的汽車。
4 推銷需要技巧，需要智慧
意大利人菲爾·勞倫斯開辦了一家七歲兒童商店，經營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。商店規定，進店的顧客必須是七歲的兒童，大人進店必須有七歲兒童作伴，否則謝絕入內，即使是當地官員也不例外。商店的這一招不僅沒有減少生意，反而有效地吸引了顧客。一些帶著七歲兒童的家長進門，想看看里面到底“賣的什么藥”，而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲，進店選購商品，致使菲爾的生意越做越紅火。后來，菲爾又開設了二十多家類似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店、婦女商店等等。婦女商店，謝絕男顧客入內，因而使不少過路女性很感興趣，少不得進門一走。孕婦可以進婦女商店，但一般無孕婦女不得進孕婦商店。戴眼鏡商店只接待戴眼鏡的顧客，其他人只得望門興嘆。左撇子商店只接待左撇子服務，但絕不反對人們冒充左撇子進店。所有這些限制顧客的做法，相反地，都起到了促進銷售的效果。
孫教授評論說：
“在現實生活中，盡管有許多人有高學歷，但由于他們不善于推銷，結果連工作也找不好。在深圳，我就看到找不到工作睡馬路的博士、碩士，他們并不缺乏專業知識，而是缺乏推銷自己的技能。
“相反，有些盡管連高中也沒有畢業，但他們勇于推銷，善于推銷，結果獲得了成功。在北京，我見到了以一千多元本錢賣梨起家，在不到五年的時間成為千萬富翁的陳輝先生。他雖然沒有很高的學歷，但之所以成功，就在于他不僅懂得推銷，而且善于推銷。
“一位推銷大師說：世界上沒有推銷不出去的產品，只有不懂得推銷的人。很多時候，顧客首先接受的不是你的產品，而是你這個人！有一本書叫《把冰賣給愛斯基摩人》，愛斯基摩人當然不需要冰，但怎樣才能讓他們接受呢？這就是一個推銷技巧與方法的問題。
“也許有人不屑于學習推銷。前不久，就有人問我：‘孫教授，現在已是電子商務時代了，還需要推銷嗎？’我反問他：‘現在很多事情都可以由機器人替代做了，你認為還需要人嗎？’
“不管到什么時候，也無論你預備將來做什么，我只想說，推銷對每一個人來說真的很重要，它是人生必修的一門功課，人人都應該學習推銷，它能使你的人生更加輝煌。
“學習推銷，就是學習走向成功的經驗。
“學習推銷，就是人生成功的起點�！�
“孫教授，聽您剛才一說，我們倆對推銷產生了興趣�！蔽液捅砀绮患s而同地說。
孫教授又說：
“推銷是一個窮人白手起家的最佳選擇。只要你會賣東西，你就能賺到錢；賣得越多，賺得就越多。會賺錢的人無一不是推銷高手。在日常生活中，買賣隨時隨地都在進行。錢從這個人的口袋里流出，流進了那個人的腰包；然后又從那個人的腰包流出，流進了另一個人的口袋。在流通的過程中，錢產生了價值。研究錢的運動規律實在是一件奇妙而又有趣的事。我曾經用很長的一段時間來研究錢的運動規律，同時研究形形色色的產品以及五花八門的銷售方式。
“先來說說產品吧。我發現這世上只要是有價值的東西，只要能滿足人們的某一種需要的東西都能賣錢，哪怕是一塊石頭、一團泥巴，或是一碗水。你可以賣吃的，賣穿的，賣住的，賣用的，你也可以賣相貌，賣聲音，賣力氣，賣智慧;你還可以賣知識，賣信息，賣技術，賣服務……你可以賣自己制造的產品，你也可以賣別人的產品；你可以賣有形的物質產品，你也可以賣無形的精神產品。我是一個文人，所以我對那些賣知識、賣智慧的人最感興趣。我給你舉幾個例子�！�
——臺灣億萬富翁陳安之先生推銷的是“成功學”，他是用書籍、磁帶、錄像帶、演講的方式來進行銷售的。
——美國著名的投資家、作家羅伯特·清崎推銷的是“財商”理念，他是用書籍、玩具的方式來進行銷售的。
——中國最年輕的打工皇帝——年薪300萬的華中科技大學中文碩士何華彪推銷的是“孫子兵法營銷理論”，他是用轉讓研究成果的使用權的方式來進行銷售的。由此可見，在知識經濟時代，誰懂得的知識最多，誰懂得的知識最有價值，誰就會賺到最多的錢。難怪比爾·蓋茨會成為世界首富。除此之外，那些形形色色的產品也令人感興趣。
——賣泥土。一個鄉下人去上海打工，他以“花盆土”的名義，向不見泥土而又愛花的上海人兜售含有沙子和樹葉的泥土，結果賺了大錢。美國羅氏公司的創辦人艾德·羅把沙土和鋸屑放在紙袋里，在袋子上寫著：“貓兒廁，能除濕去臭，問你的貓兒就知道。”結果創造了25億美元的銷售額。
——賣水。美國巨富亞默爾在17歲那年被淘金熱所吸引，投入到了淘金者的行列。山谷里氣候干燥，水源奇缺，尋找金礦的人最感到痛苦的就是沒有水喝。他們一邊尋找金礦，一邊罵道：“要是有一壺涼水，老子給他一塊金幣�！薄罢l要是給我狂飲，老子給兩塊金幣�！闭f者無意，聽者有心。在一片“渴望”聲中，亞默爾心有靈犀一點通。他退出了淘金的熱浪，挑著水桶，提著水壺向那些淘金者賣水。結果，那些唇干舌燥的淘金者蜂擁而上，把金幣一塊塊扔到了他的手中。
——賣游戲。英國近年來的小酒吧中興起了有獎回答測驗游戲。有一位酒吧女老板看中了這條財路，她聘請了很多各行各業的兼職人員，包括圖書館管理員、會計師、商人、家庭主婦等為她設計各種各樣的測驗游戲，然后把這些游戲賣給各地的酒吧，結果賺得盤滿缽滿。
——賣流水聲。美國商人費涅克在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發了他的靈感。他帶上立體聲錄音機，專門到一些人煙稀少的地方游逛。他錄下了許多小溪、小瀑布、小河流水、鳥鳴等聲音，然后回到城里復制出錄音帶高價出售，生意十分興隆。
——出租“最糟糕電影”錄像帶。心理學家吉姆喜歡看電影，于是他辦了一家錄像帶出租商店。除了在柜臺上擺放了常見的好萊塢電影外，還擺放了許多稀奇古怪的電影，并打出了“保證供應城內最最糟糕的電影”的招牌。結果，生意出奇的好，顧客蜂擁而至，聞名前來租借電影院通常不愿上演的電影。
——出租人才。1985年，美國蒙大拿州立大學的化學碩士柯洛爾成立了一家人才出租公司。他的廣告詞是這樣的：“本公司征求和出租各種專業人才，服務時間長短均可，條件優厚，歡迎惠顧�！痹S多在大學教書的或在研究所工作的專家以及那些失業等待工作的專業人才紛紛前來應征�？侣鍫柊堰@些應征的人才一一登記下來，并告訴他們回家等待聘請通知。那些需要專業人才的企業，看到廣告后，也踴躍前來租用人才，柯洛爾則從中進行恰當的調配和安排，使雙方各得其需，這項業務很快就開展起來。
——賣“落后”。日本有一個小山村因山路崎嶇，幾乎與世隔絕，全村幾十戶人家僅靠少量貧瘠的山地過日子，十分落后，生活極為貧苦。全村人雖然也想脫貧致富，卻一直苦于無計可施。一天，村里來了一位聰明的商人，他向村長獻了一條致富的計策——出賣“落后”。這一計謀博得了全村人的喝彩。村民們開始模仿原始人的生活方式，在樹上搭建房屋，披獸皮，穿樹葉編織的衣服。不久，那位商人便向新聞界透露了他發現的這個“原始人”的小部落的秘密，立即引起了社會各界的轟動，成千上萬的人慕名而至，參觀者絡繹不絕，眾多的游客為村民們帶來了可觀的收入。有經營頭腦的人來了，他們在這里修公路，造賓館，開商店，將這里開辟為旅游點。小山村的人趁機做各種生意，他們終于富裕起來了。
——賣笑話。巴西有個企業家叫卡洛斯，他創辦了一個獨特的電話服務公司，叫做“笑話公司”。他千方百計收集了世界各國出版的500多冊笑話選集，從中挑選了成千上萬則精選的笑話，再聘請滑稽演員把這些笑話錄下音，在電話臺上增設一個特制的系統，備有專用電話號碼。用戶只要一撥這個專用號碼，就能聽到令人哈哈大笑的笑話。當然，用戶每聽一次，是需要付一定的錢的。這一別開生面的業務一開張，就受到了廣大聽眾的歡迎，卡洛斯從中獲得了源源不斷的收入。
孫教授點評道：
“由產品我想到了就業。我認為一個人在選擇工作的時候，實際上就是在選擇推銷何種產品，這個產品選擇得恰當與否直接關系到一個人的前途和命運。任何人在選擇產品時，無論是自己發明創造的產品，還是代銷別人的產品，都不妨問自己三個問題：第一，你對這個產品感興趣嗎？如果你對你現在所推銷的產品不感興趣，你在工作的時候會有激情嗎？這個產品能賣得出去嗎？第二，你認為這個產品的質量如何？如果你現在所推銷的產品質量不高，你在工作的時候會有信心嗎？這個產品的銷路會好嗎？第三，這個產品能暢銷嗎？為什么商家喜歡賣暢銷產品，就因為這些產品能給他們帶來豐厚的收入。
“那么，是不是你選擇了你最感興趣的、質優價廉的暢銷產品，你就一定能賺到大錢？這不一定，除非你是個推銷高手，否則，再好的產品，如果你不會銷售，你也賺不到錢。作為一名教師，我認為一個學生書讀得好不好并不是最要緊的。一個學生即使在學校里什么也沒學到，但只要他學會了銷售，他就學會了做人，他也就有了生存的本領，考不上大學又有什么關系呢？他照樣會賺錢，他照樣能養活自己。相反，有一些成績優秀的大學生畢業后找不到工作，或者即使找到了工作，也不一定會掙錢，這種例子不是很多嗎？”
☆ 這世上只要是有價值的東西，只要能滿足人們某一種需要的東西都能賣錢，哪怕是一塊石頭、一團泥巴，或是一碗水。
孫教授告訴我：
“第一，在推銷產品之前， 首先要把自己推銷出去。顧客只有先接受你這個人，才會買你的產品；相反，如果顧客不喜歡你這個人，即使你的產品再好，他們也不會買你的產品。因此，我們在學習推銷之前，首先要學會做人，做一個堂堂正正的人，做一個受人歡迎的人。請記住這么一句話：‘沒有推銷不出去的東西，只有不會推銷的人’。
“第二，產品和服務是推銷最重要的兩個因素。推銷的終極目的是為顧客提供百分之百滿意的產品和服務。因此，你必須選擇一流的產品，你必須為顧客提供一流的服務，只有這樣，你才有可能成為一個推銷高手。在選擇產品時，你要思考兩個問題：第一，顧客需要什么樣的產品？第二，什么樣的產品最好賣？第一個問題是要讓你通過尋找顧客的需求來開發產品；第二個問題是要讓你通過調查市場銷售情況來選擇產品。在產品的選擇上，你既可以推銷自己生產的產品，如文章著作、發明創造等，也可以代銷別人的優質產品；你既可以推銷有形的物質產品，如日常生活中吃的、穿的、用的等，也可以推銷無形的精神產品，如思想言論、信息咨詢、就業培訓等�？傊�，只要是有價值的東西，都可以買。價值越高，品質越好，賣的錢也就越多。當然，僅僅有好的產品還不夠，你還必須擁有一流的服務。一流的服務既包括高超的銷售技巧，還包括細致周到的售后服務。
“第三，要能夠了解顧客所想所需，多想想自己所推銷的產品能夠為顧客帶來哪些好處或便利，能為顧客解決哪些難題。常言道：‘一把鑰匙開一把鎖�！阒挥姓莆樟祟櫩偷男睦硇枨�，采用合適的推銷方法，才能打開顧客的心扉�！�
他以一個故事為例，給我做了詳細講解。
——某大公司為了招聘到最優秀的營銷人員，特意出了這么一道難題：要求應聘者在十日之內盡可能地把木梳買給和尚，為公司賺取利潤。有A、B、C三人欣然應聘。他們奔赴各地，訪名寺，賣木梳。期限到，三人交差。A君只賣出一把，B君賣出十把，C君竟然賣了一千把，同是賣木梳給和尚，為什么三人的銷售額會有這么大的區別？公司主管百思不得其解，后來經過逐一詢問，才解其惑。原來A只是想把木梳買給和尚，他根本沒有考慮到木梳對和尚來說有什么作用或好處，盡管他費盡口舌，也賣不出一把梳子，反而被和尚轟出山門，幸好有一個游方僧人可憐他，買下了他的一把梳子，否則，他只好空手而歸了。B比A聰明，他對寺院的住持侃侃而談：“莊嚴寶剎，佛門凈土，理應沐浴更衣，進香拜佛。倘若衣冠不整，蓬頭垢面，實在褻瀆神靈。故應在每座寺廟的香案前，擺放木梳，供前來拜佛的善男信女，梳頭理發�！弊〕终J為言之有理，便采納了建議，總共買下了十把木梳。C比B更勝一籌，他為了推銷木梳，自己打探到一個久負盛名、香火極旺的名剎寶寺，向方丈進言：“凡進香朝拜者無一不懷有虔誠之心，希望佛光普照，恩澤天下。大師是得道高僧，且書法超群，可將所題`積善'二字刻于木梳之上，贈與進香者，讓這些善男信女，梳理三千煩惱絲，青燈黃卷絕塵緣，以顯示我佛慈悲，保佑眾生，慈航普渡。”方丈聞之，大喜，既然木梳對寺廟有如此多的好處，當即買下一千把梳子，并請C小住幾天，共同出席了首次贈送“積善梳”的儀式。此舉一出，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。為此，方丈懇求C急速返回，請公司多發貨，以成善事。
孫教授接著講道：
“第四， 及時尋找顧客不購買的原因，采取改進措施。如果顧客不買你的產品，你不妨謙恭地問他：‘先生，你不買我的產品一定有原因吧。是我的產品有問題，還是我的服務態度不好？請您指出來，以便我下次改正，可以嗎？’一般說來，只要你誠心誠意地向別人請教，十有八九人家會告訴你不購買的真正原因，這樣，你就可以有針對性的采取改進措施，你的銷售業績肯定會上升。”
“孫教授，要想成為一位出色的推銷員，最主要的兩點是不是要選擇好的產品和提高服務質量？”
“是的。除此之外，你還必須具備吃苦耐勞的精神和誠信待人的態度。我再給你講一個推銷員的故事。聽了他的推銷經歷，你也許對推銷會有更深層次的理解。”
——這個推銷員是某大公司的老板，可是在四年前，他還是一個下崗工人。剛下崗時，他做過許多工作：馬路清潔工、家政服務員、搬運工等，雖然干得很辛苦，卻也掙不了幾個錢。后來他干推銷，替一家公司推銷清潔劑。
那一天，他曾經六次登上一幢八層的居民樓，為的就是把清潔劑推銷給一個住戶，并向他求取推銷經驗，但都沒有成功。最后他又一次鼓起勇氣，明知山有虎，偏向虎山行。
他又來到了這樓下，抬頭仰望八樓最南邊的那個亮著乳白色燈光的窗戶，心里嘀咕：“上，還是不上？”他知道自己今天要再上就是第七次登這八層樓了。前六次雖然每次都是掛著滿頭汗珠跨進那家的門檻，但得到的回答都是同樣的一句話：“今天我沒空，請改日再來”
他清楚地感到那家主人是有意搪塞、敷衍，便后悔自己不該對他說自己是下崗職工，是靠推銷清潔劑混口飯吃，是來求教上門推銷商品經驗的。但他又覺得不平：你神氣個啥，你原先
不也是下崗職工嘛，不也是靠推銷商品混日子！這幾年發了，辦了公司，當了老板就看不起別人了！
當聽那人第三次說：“今天我沒空，請改日再來”之后，他就下決心不再登這八層樓了。但當他累得腰酸背痛、口干舌燥時，便又不知不覺地轉到了這幢樓下。
“上！”他最終還是下定了決心。當他拎著裝滿清潔劑的大提包登完八層樓梯，第七次按門鈴時，主人竟然十分熱情地開門把他讓進屋，又面帶微笑地對他說說：“你三番五次來到我家夠辛苦的，為了不讓你失望，我今天買兩瓶清潔劑，但仍沒有空和你談別的，待以后再說。
”
他想到主人要買清潔劑，能掙幾個錢，心里有了些慰藉，取不到經掙到錢也行。于是他像在別的人家一樣放提包、打開，要主人隨意取一瓶打開塞子，先在廚房的抽油煙機上做試驗。當看到一處油漬轉眼消逝時，主人當即夸贊：“這東西真靈光，我買十瓶�！彼R上說：“一下買十瓶不行，這東西有效期短，過期會失效。你先買兩瓶，以后我會及時送來�！�
“好，聽你的，就買兩瓶�！敝魅穗S即掏口袋付錢，兩瓶30元。他接過錢想再等一會兒，請主人傳點“真經”。主人卻作欲關門狀，他只得離去。
回到家，清點當天的收入，他發現貨款不符，多收了20元，顯然是買主錯給他的。他心里不安起來：“怎么能多拿人家錢呢，這是不義之財！”他決定給人家退回去。他逐戶詢問。他又登上這八層樓梯來到這位讓他來過七次的那家。主人聽他說明來意后，告訴他這錢是他有意錯給的。
他氣紅了臉：“你……你耍我！”主人擺了擺手：“不是在耍你，是在測試你，你不是要取經嗎？告訴你，你已經踏上成功之路了，不需要什么經了�！�
“這……”他大惑不解。
主人說：“我的體會是一個人要想成功，一靠不辭辛勞，能吃得苦中苦；二靠至誠至信，贏得廣泛信譽。這二者你都出色地具備了�！敝魅烁嬖V他，前面六次讓他吃閉門羹是要測試他的意志和精神。一次次拎著大包登八層樓梯還要看冷眼，沒有堅強的意志和吃苦耐勞的精神是做不到的。主人還說憑他的鈔票，比這方便十倍的房子他也能買到，但他還要住這不帶電梯的八層樓，就為鍛煉自己的意志和精神。
“哦！”他若有所悟，情不自禁地向主人鞠了一躬，“謝謝！”
從那以后，他推銷的清潔劑日漸增多。后來，他有了自己的公司，成了老板。
“孫教授，聽了這個老板的創業經歷，我挺受啟發的，看來要想成為一個優秀的推銷員還真不那么容易�！�
“不僅僅是做一名優秀的推銷員，其實干任何一行，想要出人頭地都必須要腳踏實地，吃苦耐勞�！闭f到這里，孫教授把臉轉向表哥，“勁松，到書房去把我的筆記本電腦拿來。”表哥答應了一聲，上樓去了。不一會兒，表哥從樓上下來了。孫教授接過表哥遞過來的筆記本電腦，接通了電源，然后又接上了電話線。
“我們上網去看看別人是怎樣進行推銷的�！闭f著，孫教授敲擊鍵盤，在地址一欄里輸入www fubaba com ，打開了“富爸爸”網站的首頁。孫教授點擊鼠標，給我講道：“這里有許多介紹富爸爸是怎樣制造的文章，你們看看《富爸爸，窮爸爸》的策劃者湯小明是怎樣推銷這本書的�！�
“孫教授，這個湯小明也是我最近看過的那本《小狗錢錢》的策劃者。”表哥插了一句。
“對，就是他。他因投資`富爸爸'被圈內稱為2000年書業`最后一匹黑馬'�！�
“孫教授，您能不能給我們談談他是怎樣推出《富爸爸，窮爸爸》系列圖書的？我們對他的營銷策略很感興趣�！�
“好的�！睂O教授向我們娓娓道來：
——1999年底，德國法蘭克福書展，一本紫色封面的《富爸爸，窮爸爸》火暴展會，它于7月份在美國上市，到10月份，已經賣了100萬冊。世界圖書出版公司北京公司副經理雷玉清看到這本書時，國內已經有六家出版社對這本書產生了興趣。在與國內六家出版單位爭奪的角逐中，世圖憑借精確到位的商業計劃書以及合作誠意取得了版權代理商和作者的首肯。但美方要求首印不能低于5萬冊的限制，使世圖公司決定借鑒國外的模式，引進風險投資，并以項目組的方式運作。
2000年5月份，作為自由投資人的湯小明準備投資“富爸爸”項目，在看完樣書后，他決定玩一次與富爸爸配套的“現金流”玩具。加上世圖公司財經編輯室主任陳非、版權部經理馬清揚等，一共六個人。按照游戲規則，他們先要抽出一個職業卡，然后比賽誰能先跑出“老鼠賽跑”圈。湯抽到了一個薪水最低的職業門衛，經過三個小時的鏖戰，湯第一個跑出內圈，跑到了投資圈里，其他五個人還在“老鼠賽跑”圈里轉悠。感覺冥冥中有一種天意的湯小明決定把“富爸爸”做大，他的首期投資是80萬。
在2000年8月份就制作完畢《富爸爸，窮爸爸》，一直等到9月份北京國際書展時才亮相，“富爸爸”項目組在一、二、三層展館都設立了醒目的展位，幾家加盟網站也在網上和現場配合宣傳，紫色的大幅封面招貼在場內隨處可見。值得一提的是他們制作的一個非常特別的POP兩米高的紙制《富爸爸，窮爸爸》，按書的樣子同等比例放大，里面用的是真正的紙，這本“大書”在展會上曾轟動一時。
同時，項目組在新華社舉行了專門的新聞發布會，邀請了全國四十多家報紙、電視、網站等媒體，以及北大方正、人民大學、國家審計署等社會各界的審書代表參加，會后新華社為《富爸爸，窮爸爸》發了通稿，全國晚報紛紛轉載。
“富爸爸”的第二記重拳是在南京全國書市推出了《富爸爸，財務自由之路》。項目策劃組提前進駐南京，在南京及附近的一些媒體，如《新民晚報》、《江蘇商報》等，有組織地安排了關于“富爸爸”的稿子。
在南京書市之前，報紙上已經是鋪天蓋地關于“富爸爸”的文章了。在書市上，項目組又出新招，他們做了兩個兩米高的噴繪對聯，上寫：“晚看不如早看，讀了還得再讀”，“智商、情商、財商，一個都不能少”。
在市場通路上，先以二渠道為主，在二渠道上形成熱點，也為主渠道的訂貨打下基礎�！案话职譄帷背掷m升溫，取得了單品種一次訂貨81萬碼洋（3 4萬冊）的不俗業績。
在這之后，“富爸爸”系列進駐了《中國圖書商報》財經類圖書排行榜，連續九個月一直處在排行榜的前列。
在廣告行為上沒什么動作的“富爸爸”項目組，在公關推廣上是動作頻頻。羅伯特· T 清崎的北京之行，在國際會議中心、清華大學舉辦財商專題演講；聯合北京晚報，進行了一個對大學生、高中生的財務素質調查；開辦富爸爸網站；啟動宏大的“全民財商啟蒙教育”活動；把“富爸爸”搬進CCTV-2的“對話”欄目；聯合中央實驗話劇院編排《富爸爸社會現象》話劇；與中國影視交流中心動畫部合作制作有關動畫片；“富爸爸”引出的財商教育還走進了清華大學、人民大學以及北京師范大學的課程安排和研究課題。與“富爸爸”相關的產品線也正在被開發，“富爸爸”項目組正在醞釀生產“富爸爸皮鞋”、“富爸爸西服”、“富爸爸領帶”等，甚至要和地產商合作一個富爸爸花園項目。
“天下攘攘，皆為利往”，當發財致富成為中國老百姓光明正大的追求時，“富爸爸”適時地橫空出世，可謂順應潮流。美國《商業周刊》每期在圖書欄目向讀者推介最新出版的財經類圖書已有多年。在中國，財經類圖書的熱鬧剛剛開始。國外的經濟學著作、工商管理類教材被競相引入，一些如《胡雪巖經商秘要》、《曾國藩智慧書》等的復古經濟類書也跟風而上，通俗財經類圖書卻在這股潮流中推上浪尖，在一些圖書訂貨會上名列前茅的是《富爸爸》、《短線是銀》、《不成咋辦》等。
幾年前，一本名為《學習的革命》的譯著，曾在中國掀起了一場“頭腦風暴”，并創下了國內單本銷售數百萬冊的奇跡。在中央電視臺黃金段的廣告中，人們對著名導演謝晉老先生一句話早已耳熟能詳：“一本能改變孩子一生的書�！边@本科利華號稱要花費一億元廣告費、讓1000萬中國人去讀的書，如今卻已經銷聲匿跡。
幾年后，“富爸爸”系列靠80萬資金啟動，沒有任何廣告，卻創下了銷售150萬冊的奇跡，一場紫色風暴席卷全國。被稱為中國的“富爸爸”的湯小明聲稱：“我的奢侈跟科利華做《學習的革命》那種奢侈是兩碼事，《學習的革命》的奢侈是為了公司的上市，局限在一個項目上。而我這種奢侈則是在激活一種思想，這種觀念上的革命能吸引更多人的關注和理性的參與，并形成一個可持續的市場，這也是我的商機。我是商人，我要考慮我的利潤從哪來，可能我不指望這本書賺錢，也不指望培訓賺錢，我會開發盡可能多的項目，我要整合，靠整片森林賺錢�！�
事實上，“富爸爸”項目在輪廓上還很粗糙，在管理上還有缺陷，你甚至不得不承認里面有運氣的成分。但是，這片森林的框架已經凸現，“富爸爸”出售的不僅是一套思想，也是一套系統，這套系統包括書籍、玩具、培訓等，“富爸爸”已成為一個品牌，在品牌背后是一連串成功選題的積累，品牌與聲譽事實上成為比選題更具有價值的無形資產。當品牌加上巨額資金，再加上現代營銷策劃的立體攻勢，一個暢銷品牌橫空出世。
我們中國的教育一直缺乏兩方面的東西，一個金錢的自由，一個是情感的自由。有業內人士把“富爸爸”火爆的原因總結為三：一是中國一直缺乏對金錢的啟蒙，人們一直困惑如何處理與金錢的關系；二是富人如何使自己的資產保值、增值；三是“富爸爸”教育窮人如何成為富人。
不靠廣告的“富爸爸”，憑借口碑傳播創造了一個奇跡。而“富爸爸”本身的懸念、故事為口碑傳播創造了先天條件，相關的策劃、資金支持則起了推波助瀾的作用�！爸巧�、情商、財商，一個都不能少”，“揭露富人的秘密”曾成為街談巷議的話題，《中國圖書商報》甚至發表文章，說今年的書市是“兩個爸爸大戰一個女孩”。在“富爸爸”拿到的4000多份的讀者調查問卷里，其中60%左右在“購買動機”上選擇的是“朋友推薦”。
媒體經濟學家侯琰霖認為：“人們對于發財的故事總是抱著不厭其煩的好奇心。在這個大眾文化的時代，迎合大眾的庸俗口味才能暢銷。作為現金流游戲規則的說明書，嘮嘮叨叨的羅伯特·T 清崎還是用幾點庸俗的理財原理贏得了大眾的喝彩�！�
在炒作“富爸爸”的過程中，有一個很有趣的花絮，吉林省梨樹縣縣長田貴軍，出差時在長春機場買了一本《富爸爸，窮爸爸》，感覺非常好，就把書借給一些干部看，結果影響頗大，下面的干部每天晚上去找他談心得�！笆ひ弧边^后，田的秘書給“富爸爸”項目組打電話，要求訂2000本書，說是給下面的村、鎮干部每人發一本，田說，財商要從娃娃抓起，農民要想致富，要從思想抓起。上�！段膮R報》做了一個調查，后來發了一個整版的報道。
關注這個故事并非是因為有趣，而是因為有許多真實的小故事串起了“富爸爸”的品牌主線。
制造口碑傳播的核心武器在哪里？
“富爸爸”案例可以視為是對口碑傳播的一個注腳，其中有幾個因素至關重要：
�、偈录邉�。根據人際傳播上的“沉默的螺旋”理論，輿論的形成要經歷個優勢意見大聲疾呼和劣勢意見不斷沉寂下去的過程，在這個螺旋中，事件策劃總是起著不斷發力的作用。在“富爸爸”的多個事件策劃中，羅伯特·T 清崎中國之行“算是影響最大”的一次，在清崎為期五天的行程中，制造了不少利好：國際會議中心演講，清華大學演講，王府井簽名售書，做客CCTV對話欄目。清崎的名人效應給“富爸爸”覆蓋了一層耀眼的光輝，“富爸爸”項目組則趁機推出了“現金流玩具”。
�、诳谔�。一個醒目、易于傳播的口號在口碑傳播中至關重要，可以從一經典的政治口號中尋找到這種蛛絲馬跡，比如：“星星之火，可以燎原”、“樓上樓下，電燈電話”、“農村是個廣闊天地，在那里是可以大有所為的”、“白貓黑貓，逮住老鼠就是好貓”等。在“富爸爸”傳播中，類似的口號有“智商、情商、財商，一個都不能少”，“揭露富人的秘密”，“兩個爸爸大戰一個女孩”，從各個方面推波助瀾，以此吸引讀者的注意力。
�、蹜夷��！陡话职帧纷髡吡_伯特·T 清崎經常會問：怎么樣才能變富有？要回答這個問題的清崎，已在1989年成為百萬富翁，并擁有七家贏利狀況不錯的公司，其中有兩家石油公司、一家房地產公司是上市公司，一家黃金采礦公司，一家銀采礦公司，一家出版公司，一家教育公司。更有意思的是，他還擁有一個神秘的富爸爸，一個親切得就像在你身邊的窮爸爸。懸念總是會制造激動人心的吸引力，善于講故事、精通推銷之道的清崎試圖以一種最合適的方式揭開財富的秘密。他還提出了一個具有顛覆性的概念：財商（FIQ）。事實證明，以一種最單的方式占領受眾大腦的空白點，在吸引眼球上功不可沒。
�、芙ⅰ翱诒眰鞑ゾW絡。建立顧客檔案，開發顧客資源，實現“口碑”傳播網絡化。從一開始就重視客戶資料的收集的“富爸爸”項目組，為了搭建這個網絡，不遺余力。比如，和中信銀行合作搞了一次5萬元投資機會的獎勵的讀者參與活動。在幾個月的時間里，“富爸爸”收集、控制了大概 6000 人左右的一個忠誠客戶群，并建立了4個俱樂部：電話俱樂部、讀者俱樂部、記者俱樂部、特殊俱樂部。
中國這種特殊的重視人情、“理性不足，感性有余”文化的傳統，使口碑成為傳播渠道中最
有說服力的一種，而互聯網的出現，則增強了這種傳播的可控性。圖書可能是比較適合口碑傳播的一類產品，但不能說其他的產品不適用“口碑”。按照麥肯錫的一項研究，口碑傳播幾乎影響到美國2/3的經濟領域：玩具、運動產品、電影、娛樂、時尚、休閑自然最受口碑影響，但金融機構、服務業、出版、電子、藥品、農業、食品等眾多領域也同樣受口碑所左右。
在“口碑”面前，太多的人成為蠢蛋�！陡话职帧肪褪沁@樣經過精心策劃，一步一步走向輝煌。
聽了《富爸爸，窮爸爸》的營銷策略，我很受啟發。我說：“奇跡原來是這樣制造出來的！孫教授，根據您剛才所講的，要想創造銷售的奇跡，是不是不僅要有好的產品，還要有好的營銷策略和營銷手段？”
“林剛。你真聰明！可以這樣說，一個推銷高手一定是一個有眼光、有魄力、勇于創新的人�！�
從孫教授家回來，我和表哥邊走邊談。我興奮地對表哥說：“想不到孫教授的腦子里還會有這么一套生意經�！�
“在如今的知識經濟年代，文人下海經商已不是什么新鮮事了�！北砀缫槐菊浀卣f，“在我們師大，有好幾位老師是校辦企業的負責人。你別以為孫教授只會做學問教書，他還是好幾家公司的企業管理顧問，他目前的資產有好幾百萬�！�
“什么？孫教授是一位百萬富翁？”我大吃一驚。
“這有什么大驚小怪的，孫教授家的那幢別墅就值一百多萬�！北砀巛p描淡寫地說。
“表哥，我們什么時候也能夠像孫教授一樣，成為一個百萬富翁？”
“這不難，只要我們把今天孫教授傳授給我們的學問拿去運用，我相信在不久的將來我們也能夠賺到自己想賺的錢�！�
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