巨人下半場驚天逆轉
史玉柱的史可以分為高低兩個半場——1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕，高呼口號“要做中國的IBM”，桀驁不馴，最后慘敗。留下一棟荒草肆虐的爛尾樓，外加幾億元巨債。
死過一次后，才知道死亡的味道。這10年，史玉柱如履薄冰，膽大妄為，賣腦白金，投資銀行股，進軍網絡游戲，在一片廢墟上，轉瞬煉就了超過500億元的財富。
史玉柱為何能在下半場“驚天逆轉”？
是的，他確實控制了一套獨創的看家秘笈，為自己打造了幾樣縱橫江湖的“頂級裝備”。
中場休息的感悟
只管不算新穎，但還是有必要交代一下史玉柱1997年以前的簡歷。
史玉柱，1962年誕生在安徽北部的懷遠縣城。1980年，史玉柱以全縣總分第一，數學119分(滿分120分)的成就考入浙江大學數學系，畢業后調配到安徽省統計局，時年24歲。因為工作超群絕倫，被作為第三梯隊，送往深圳大學深造。
可是，讀完研究生之后，史玉柱決心辭職創業。當他登上飛機飛往深圳的時候，身上全部的家當就是東挪西借的4000元錢，以及他消耗9個月血汗開發出來的M-6401桌面排版印刷系統。
1989年8月2日，他應用報紙《盤算機世界》先打廣告后收錢的時光差，用全體的4000元做了一個8400元的廣告：“M-6401，歷史性的沖破”。13天后，史玉柱即獲15820元；一個月后，4000元廣告已換來10萬元回報；4個月后，新的廣告投入又為他賺回100萬。
這一年，史玉柱發生了開辦公司的動機，他想：“IBM是國際公認的藍色巨人，我辦的公司也要成為中國的IBM，不如就用‘巨人’這個詞來命名公司。”
1991年7月，“巨人”實行戰略轉移，總部由深圳遷往珠海，“珠海巨人新技巧公司”迅速升格為“珠海巨人高科技集團公司”，下設8個分公司。這一年，M-6403桌面印刷體系共賣出2.8萬套，盈利3500萬元。到1993年7月，“巨人集團”下屬全資子公司已經發展到38個，是僅次于“四通公司”的全國第二大民辦高科技企業，擁有M-6405漢卡、中文筆記本電腦、手寫電腦等5個拳頭產品。
1994年初，巨人大廈動土。這座最初打算建18層的大廈，在世人熱捧和引導中被不斷加高，從18層到38層、54層、64層，最后升為70層，號稱當時中國第一高樓，投資也從2億增長到12億。史玉柱基礎上以集資和賣樓花的方式籌款，集資超過1億元。
同樣是1994年，史玉柱發現，計算機發展一日千里，漢卡早已失去了存在的必要，如果持續從事軟件，扛不過猖狂的盜版，于是把一部門留神力轉向了保健品，腦黃金名目開始起步。
1995年，巨人動員“三大戰斗”，把12種保健品、10種藥品、10幾款軟件一起推向市場，投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。
1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈，保健品業務因資金“抽血”適量，再加上管理不善，敏捷盛極而衰。巨人團體危機四伏。腦黃金的銷售額達到過5.6億元，但爛賬有3億多。
1997年初巨人大廈未定期竣工，各方債主紛紜上門，巨人現金流徹底斷裂，媒體“地毯式”報道巨人財務危機。未幾，只實現了相稱于三層樓高的首層大堂的巨人大廈停工，直到當初。隨著“巨人倒下”，負債2.5億的史玉柱黯然分開廣東，“北上”隱姓埋名了。
……
“那時候就是窮，債主逼債，官司纏身，賬號全被查封了。”
“窮到什么田地？剛給高管配的手機全都收回變賣，整個公司里只有我一人有手機用，大家很長時間都沒有領過一分錢工資。”
10年后的2007年8月，史玉柱在上海桂林公館面對記者往事重提，回想事業最低谷時的感觸。
痛定思痛，史玉柱陷入苦苦的考慮：我究竟錯在哪里？他怕自己想不徹底，把報紙上罵他的文章一篇篇接著讀，越罵得狠越要讀，看看別人對他失敗的“診斷”，還專門組織“內部批斗會”，讓身邊的人一起向他開火。
在各種猛藥的“外敷內服”下，史玉柱終于輸了個坦然，輸了個清楚。這個背著2.5億元巨債的“中國首負”，在1997年完成了畢生中最重大的改變。這個轉變進而成了他再度突起，成績更大事業的“老本”。
“這10年來，我一直都在吃老本。如果老本吃光了，我確定又危險了。”
那么，史玉柱的“老本”是什么？
就是史玉柱為本人制訂的三項“鐵律”；
一，必須時時刻刻堅持危機意識，每時每刻防備公司明天會突然垮掉，隨時防范最壞的結果；二，不得盲目冒進，輕率進行多元化經營；三，讓企業永遠保持充分的現金流。
在此之外，史玉柱還有一個最大的播種，那就是理解了研究消費者。
在這方面，史玉柱最有歡天喜地。
“1995年2月10日，我下達‘三大戰爭’的‘總發動令’，廣告攻勢是我親身主持的，第一個禮拜就在全國砸了5000萬廣告費，把全部中國都轟動了，我們在各大城市報紙上的廣告不是整版，是垮版(即兩個整版連在一起)，景色無窮。”
“可后來一評估，著名度和關注度都有，但廣告后果是零，因為我們根本不知道消費者需要什么。”在史玉柱看來，這正是他走下坡路的出發點。
“自從‘三大戰役’失敗后，我就養成一個習慣，誰消費我的產品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就苦楚一天。”
——恰是這種能耐，讓史玉柱奇觀般地起逝世復生。
“送禮就送腦白金”
榮幸的是，受到重創的史玉柱，除了缺錢外，好像什么都不缺——公司二十多人的管理團隊，在最艱苦的時候依然不離不棄，沒有一個人離開。而且史玉柱手上已經有兩個項目可供取舍，一個是保健品腦白金，另外一個是他賴以起家的軟件。
史玉柱算了一筆賬，軟件固然利潤很高，但市場絕對有限，如果要還清2億元，估計要10年，保健品不僅市場大而且剛起步，做腦白金最多5年。
1998年，日暮途窮的史玉柱找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。
手中只有區區50萬元，已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打，大鳴大放，終極，他把江陰作為卷土重來的根據地。江陰是江蘇省的一個縣級市，地處蘇南，購買力強，離上海、南京都很近。在江陰啟動，投入的廣告本錢不會超過10萬元，而10萬元在上海不夠做一個版的廣告用度。
這幾乎是最后的機遇，他別無抉擇，必須一擊中的。
啟動江陰市場之前，史玉柱首先做了一次“江陰調查”。他戴著墨鏡走村串鎮，挨家挨戶尋訪。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見不到一個人。史玉柱一去，他們特殊愉快，史玉柱就搬個板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進行第一手的考察。
“你吃過保健品嗎？”“假如能夠改良睡眠，你須要嗎？”“可以調節腸道、通便，對你有用嗎？”“可以加強精神呢？”“價錢如何如何，你愿不愿應用它？”
通常，這些白叟都會告訴史玉柱：“你說的這種產品我想吃，但我舍不得買。我等著我兒子買吶！”
史玉柱接著問：“那你吃完保健品后個別怎么讓你兒子買呢？”謎底是他們往往不好心思直接告知兒子，而是把空洞無物的盒子放在背眼的處所進行暗示。
史玉柱敏感地意識到其中大有花樣，他順水推舟，后來推出了婦孺皆知的廣告“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。
——這則廣告無疑已經成了中國廣告史上的一個傳奇，盡管無數次被人詬病為功利和俗氣，但它至今已被整整播放了10年，累積帶來了100多億元的銷售額，這兩點的任何一個都足以讓它難覓敵手。
……
在腦白金上市前，史玉柱與300位潛在消費者進行了深入的交流，對市場營銷中可能遇到的各種問題摸了個通通透透。終于，史玉柱心里有底了，他信念十足地在公司對大家說：“行了，我們有救了。腦白金這個產品年銷售額很快就能做到10個億。”
腦白金在江陰市場的正式啟動以大贈送情勢進行的，首先向社區老人贈予腦白金，一批批地送，前后送了10多萬元的產品，漸漸地構成了回首客，不少老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買，越買不到，老人們問得越起勁。
合法藥店為只見空盒不見經銷商上門的腦白金而犯愁時，腦白金的廣告“閃亮登場”了，于是，“款到提貨”一開始就成了腦白金銷售的市場規則。江陰市場就這樣翻開了。
1998年5月，史玉柱把賺到的錢投入無錫市場的啟動。他先打腦白金的銷售廣告，而后談經銷商，同樣請求一手交錢一手交貨，開始時經銷商不接受。但史玉柱一邊談，一邊不停地打廣告。緩緩地也就有經銷商開始付款提貨了。
第二個月，史玉柱在無錫又賺了十幾萬元，史玉柱拿著它去啟動下一個城市。幾個月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期依據地。星星之火，開始燎原。到1998年底，史玉柱已經拿下了全國1/3的市場，月銷售額近千萬元。
1999年春天，史玉柱和他的團隊悄悄來到上海，“隱居”在上海市?嘉浜路上的金玉蘭廣場里。每天深夜，他便戴上墨鏡和部下跑在樓下那個叫“避風塘”的小吃店里吃宵夜。在“避風塘”，史玉柱策劃了一個又一個的謀劃，在中國保健品市場刮起陣陣颶風。到1999年底，腦白金便打開了全國市場。
2000年，公司發明了13億元的銷售奇跡，成為保健品的狀元，并在全國領有200多個銷售點的宏大銷售網絡，范圍超過了壯盛時代的巨人。
3年不到，史玉柱又從新站了起來。2000年秋天，他做了一個驚動一時的決議，他靜靜還了所欠的全部債權。
無債一身輕。2001年2月3日晚上，史玉柱因還債“義舉”而接受采訪，他終于堂堂正正地遞出了自己的咭片，從1997年“巨人倒下”后，他一直沒用過手刺；他也終于可以摘下自己的墨鏡，昂首挺胸在大巷上行走了，再也不必擔憂別人認出他是史玉柱。
“遠離江湖，匿影藏形”的日子終于停止了。這天，史玉柱想起了這幾年產生的許多事件。1997年，他在西藏開車時忽然碰到公路塌方，車頭都被埋進了石頭堆，巨石砸碎車玻璃，貼在眼前，就再差多少公分人就完了；1999年在安徽黃山鄰近，車以120公里的時速摔入7米深的山谷，他又一次奇跡般地活下來了，不外在臉上留下了永遠的留念……
這天，他還在心里默默感激了良多人——窘境中仍然肯借錢給他的友人，多年一直患難與共的老部下，一起打拼的員工和經銷商……
他還特別想感謝一個人。1998年上半年腦白金即將上馬，有天他出差到無錫，沒錢住酒店，只能住30元一晚的接待所，一位女服務員認出了史玉柱，但她并沒有諷刺他，相反還送來了一盤生果，激勵他從頭再來。
“感謝你們，感謝你們的支撐和信任。”
資本煉金術
腦白金的一炮走紅并沒有讓史玉柱知足，他立刻開始琢磨手中的另外幾個產品，降血脂的、抗感冒的、補血的、醫治胃病的，還有維生素。最終，史玉柱信心力推維生素和礦物資的混雜物類產品——“黃金搭檔”。
2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為它籌備的廣告詞簡直和腦白金的一樣庸俗——“黃金搭檔送長輩，腰好腿好精力好；黃金金搭檔送女士，細膩紅潤有光澤；黃金錯誤送孩子，個子長高學習好。”
在史玉柱熟練的廣告策略和成熟的通路推動下，黃金搭檔很快走紅全國市場。
原來人們罵腦白金的廣告惡俗，連年把它評為“十差廣告之首”，現在“十差廣告”的前二名也是史玉柱的了，因為黃金搭檔上來了。史玉柱自我解嘲：“十差廣告前兩名都是我們的。然而你注意，那個十佳廣告是一年一換茬，十差廣告是年年都不換。”
這兩個產品，成了保健品市場上的常青樹，暢銷多年仍不能抑止其銷售額的增加。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%！
盡管兩個產品都賣得很火，但在“其興也勃，其亡也忽”的保健操行當，把所有雞蛋都放在統一個籃子里異常危險。
于是，史玉柱開始了別人生下半場的第二件事——資本布局。2003年，史玉柱將腦白金和黃金搭檔的常識產權及其營銷網絡75%的股權賣給了段永基旗下的香港上市公司四通電子。交易總價為12.4億人民幣，其中現金6.36億國民幣，其余為四通電子的可轉股債券。
數億元的現金趴在賬上，史玉柱開始向保健品之外的行業投資，第一個選中的，就是回報穩固的銀行業。
2003年，華夏銀行(10.00,0.17,1.73%)發動人北京華資銀團公司和首鋼總公司先后向史玉柱轉讓了1.4億股華夏銀行的法人股。在每10股轉增2股后，史玉柱共持有華夏銀行股票1.68億股。再有就是民生銀行(5.38,0.04,0.75%)，2003年清算非地工業務以外的資產，可股市低迷，苦于無人有數億的現金來接盤。最后馮侖找到老朋友史玉柱，以十分廉價的價格把1.43億股民生銀行的股票賣給了史玉柱。
4年前，史玉柱花了3億元買入的這兩家銀行的股票，如今價值已經超過了130億元，而且不同于本來不能拋售的法人股，這些股票隨時可以變現。“盡管馮侖在這些股票上少賺了幾十億，但他還是很感謝我當初接過了他的股票。”
3年賺了120多億元！毫無疑問，史玉柱肯定是中國股市上“史上第一牛人”。
很少有人曉得，仿佛只會大聲吆喝來拋售保健品的史玉柱，仍是華夏銀行的第六大股東、民生銀行的第七大股東，是一個身家百億元的金融資本家。
由于一直有大筆現金入賬，史玉柱成立了專門的部分進行投資，他要求投資部門“原則是只投資金融業，金融業中準則上只投銀行和保險。”
史玉柱為何如斯鐘情銀行業？他的投資邏輯是：正常的企業，隨著規模增大，資產的收益率會逐漸遞減，這就是“規模的咒罵”；而銀行相反，因為自有資本比例很低，左手吸納儲蓄右手發放貸款，其實是一個杠桿，拿別人的錢賺錢，因此跟著規模增大不僅不會下降本身資產的收益率，反而會晉升其收益率。
也正是這個起因，最近幾年我國銀行業的利潤出現出暴發性增長的勢頭。
“時刻擔心公司明天會破產”的史玉柱，如今手握100多億元可隨時變現的資產。“手上有現金，睡覺踏實。”坐在記者面前的史玉柱，露出一個開心的笑顏。
——這一刻，我們領會到，他終于找到了憧憬已久的保險的感覺。
史玉柱的裝備(一)
靠賣軟件起家的史玉柱，天然跟電腦游戲不會生疏，但他真正愛好上電腦游戲是在1996年，當時偉人呈現資金危機，債戶接連登門，搞得史玉柱無奈畸形辦公，于是，關起門來的史玉柱把電腦游戲當成了獨一的消遣方法。
2002年末，史玉柱開端玩陳天橋的隆重公司開發的在線游戲《傳奇》，并很快上了癮。
“玩游戲時，在另外一個社會里，別人不知道你是誰，大家混在一起，都是平等的，大家一起去打架，一起去打怪，一起去欺侮別人，一起去被別人欺負，這種同等的感覺很好。我最喜歡表演的角色是獨行俠，朋友需要輔助的時候，見義勇為。”
那時，他天天要花四五個小時泡在《傳奇》里，均勻每月的開銷超過5萬元，在一個占有頂級裝備的賬號上先后共投入了幾十萬元。
在游戲里，史玉柱是個沉淪其中的玩家，但他素來沒有失去作為一個商人的嗅覺和靈敏，他意識到：“這里流淌著牛奶和蜂蜜！”
2004年春節后的一天，史玉柱把幾個高管招集在一起開會，探討再投入網絡游戲行業晚不晚。當時中國的網絡游戲行業已經高速發展了3年，海內的盛大、網易、九城等3家公司浮現三足鼎峙之勢，來自日本、韓國的游戲也有不小的市場份額，市場競爭局勢不容樂觀。但史玉柱還是壓服了大家。2004年11月，史玉柱的征途公司正式成破。
當據說盛大的幾個研發人員有獨立創業的盤算，史玉柱絕不遲疑地花了大價格把他們群體挖來。這讓陳天橋一度耿耿于懷。
2005年11月《征途》推出，兩年來，在線人數一路飆升，目前已經成為寰球第三款同時在耳目數超過100萬的中文網絡游戲。2006年，《征途》的銷售額到達6.26億元，今年的月銷售收入已經打破1.6億元，月利潤直逼億元大關。史玉柱的勝利，讓學習《征途》的賺錢秘術，成為同行最熱衷的一件事情。
2007年7月的一天，史玉柱和陳天橋又會晤了，陳天橋說：“講瞎話，征途最初從盛大挖人，我是有意見的。后來一看征途做的這么好，我沒法對你有看法了，我對公司的人說，這些人留在盛大能做出一款這么高在線人數的游戲嗎？做不到。既然做不到，人家走就沒錯。”一席話，更讓史玉柱感想到這位老朋友的大度和睦魄。
那么，《征途》的成功究竟靠什么？
采訪過史玉柱后，本刊記者一直在揣摩，他的百億財產背地畢竟對應的是怎么的能耐？最后咱們發明，答案是史玉柱有兩樣最中心的“裝備”，首當其沖的一件就是擅長琢磨消費者的需求并滿意消費者的需要。
在史玉柱看來，專一地研究消費者，也是他與其余企業家之間最大的差異。“規模稍大的企業家，往往今天邀這個政府官員吃飯，來日請那個銀行行長打球，他們70%的時間屬于‘不務正業’。我從不琢磨領導們各有什么喜好，只二心一意研究消費者，這為我節儉了很多時間。”
現在的史玉柱，不怕別人笑他不意識某位局長，或者周杰倫李宇春之類確當紅明星，但他不能容忍花費者消費時的每一個輕微感觸。
史玉柱的這個特色，在他進入網絡游戲行業后，立即派上了用處。“這個行業年青，急躁，根本不懂研討消費者。對玩家留戀什么，厭惡什么，一竅不通。”
“每個人需求都是不一樣的。你不能花錢請調查公司去調查，不能拿著一張表在路上攔著人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。”為了讓玩家更喜歡《征途》，史玉柱再次拿出他在腦白金中的“江陰調查”的工夫，先后和600名玩家進行過深刻交換，并以玩家的需求為原能源進行設計，增添相應功效，甚至不惜把行業內陳腐的條條框框一腳踢翻。
比如原來在所有的游戲中，玩家要進級就必須打怪，而且打怪很累人，玩家要精神高度集中，雙手不停操作，七八個小時不能停。打怪就是讓玩家累，折磨人，這好像理所當然，是玩家進入更高級級時，必需要接受的“組織的考驗”。
在開發《征途》時，史玉柱問大家：“為什么打怪一定要如此單調，折磨人？”開發人員答復：“所有游戲都是這樣。”
可史玉柱發現玩家對此并不喜歡，叫苦不迭，寧波就有一人在打怪時死在了網吧。
他決定做一個徹底的轉變。在《征途》中，玩家打怪不用慌手慌腳，按個鍵，電腦主動打，你可以端杯咖啡看著打。切實不行，電腦關了，它自己還能打。這個變更，很受玩家的歡送。
相似的翻新，在《征途》中數以百計。
“我敢說，《征途》是所有游戲中最好玩的，沒有哪個玩家說不好玩。”說著，史玉柱臉上露出孩子般的微笑，好像未然進入了那個虛構的游戲世界。
《征途》的成功，還在于它率先推進了免費模式在中國的發展。
之前，網絡游戲的貿易模式是點卡收費模式，即玩家買一張點卡便可上線玩一段時間(像使用IC電話卡一樣)，賣點卡也是游戲企業的唯一收入起源。在收費模式中，誰泡的時間越長，裝備也就越高等，人也做作越能笑傲江湖、快意恩仇。
史玉柱玩《傳奇》上癮后，很快就發現這種模式有問題。在游戲中，有錢但沒有時間的玩家很多，于是就催生了大批的代練公司和裝備交易，讓那些有時間的玩家幫別人代練，或者把自己練出的有好裝備的賬號賣給別人。
史玉柱就曾從一個玩家那里買了一個有頂級裝備的賬號，花了5萬多元，在這筆交易中，賣設備的玩家得了5萬元，而研發、經營《傳奇》的盛至公司卻賺得少得可憐，只有幾百元。
史玉柱心血來潮：“尤其讓裝備在玩家之間賣來賣去，為什么不羅唆公司自己賣？”
這一下就想到了行業的最前沿。后來他才知道，韓國人也在琢磨這個問題，并率先推出了“免費模式”，即玩家可免得費上線玩游戲，但要失掉“過癮”的裝備，必需掏錢購置。在這種模式中，誰泡的時間長不再重要，重要的是誰花錢買的裝備更好，才干在江湖上“吃得開”，有位置。
盡管是后來才得悉韓國人的免費模式，但史玉柱從一開始就把游戲的玩家定位為兩類人，一類是有錢人，他們有錢到為了一件在江湖上有體面的裝備根本不在意價格是幾千還是幾萬，另一類人沒錢但有時間，一聽說不用買卡就能打游戲，沒有理由不往《征途》里鉆。為了進一步提升人氣，史玉柱又開業界先河，使出為玩家發工資的絕招。
這就是免費模式的精華——“讓沒錢的人免費玩，讓有錢人開心玩，賺有錢人的錢”。為此，甚至可以“養100個人陪1個人玩”。
自從《征途》第一個投放市場并迅速做出規模后，我國的網游游戲也隨之全部轉向免費模式。這直接刺激了我國網絡游戲產業的發展，史玉柱先容，過去兩年市場規模增長率均超過70%，2007年也不會低于這個數字，而且有望突破100億元。
隨著《征途》的橫空降生，原來三國鼎立的格式已被攻破，《征途》已經成為新的領跑者。目前，《征途》即將在納斯達克上市，有人計算，史玉柱也將因而獲得400億元的身價。
史玉柱的裝備(二)
史玉柱的第二件“裝備”也等同重要，那就是他有一種超常的營銷治理能耐，能在別人以為利潤粘稠的中小城市甚至鄉鎮市場，建立一支有著超強履行力的營銷團隊，并挖出金礦來。
事實上，史玉柱正是由于練就了這兩樣過硬的本事，于是才無堅不摧，笑傲江湖。
對自己團隊的執行力，史玉柱心里也一直很自許。
“如果誰說我們的執行力差，他可以這么說，但我絕不會否認。每年大年三十，你可以到全國50萬個商場和藥店去看，別人早回家過年了，我們9000名員工依然頂著寒風在那里精打細算地搞腦白金促銷。如果執行力不行，干勁是哪來的？”
史玉柱的第二項裝備，也是他從上半場的慘敗中，花了幾個億的代價買來的。在1996年巨人走向潰敗的前夜，公司一片凌亂，欺上瞞下成風，“都說自己做了多少多少事，成果全是虛報，我被騙得太慘。”
當年，史玉柱的腦黃金銷售額為5.6億元，但爛賬卻有3億多。資金在各個環節被無情地吞噬，也是資金鏈斷裂的導火索。
于是，史玉柱鑄造步隊執行力的第一步，就是從管理好現金流開始的。做腦白金時，總部把貨賣給各地的經銷商，而且大小經銷商厚此薄彼，全都先款后貨；但在終端上，促銷、市場保護等工作卻重要是史玉柱在各地成立的分公司負責。無論和各地分公司經理如許信賴，史玉柱也堅定不讓他們碰貨款，貨款是經銷商與總部之間的事情，“登峰造極”，毫不許分公司染指。
在保健品行業，壞賬10%可以算是優良企業，20%也屬正常，但在這種模式下，腦白金10年來銷售額100多億元，但壞賬金額還是0。
同時，史玉柱還要求各地的經理對他們承當的責任要“互保”。剛開始做腦白金時，總部劃定分公司要每天維護終端，上報各個終真個服務情形，漏報遲報一天罰5000元。有個經理根本就不把總部下發的制度當回事，一個月都沒報一次，按規定應被罰15萬元。
可那個經理的工資基本不夠罰，怎么辦？史玉柱就接著罰擔保人的工資，以及擔保人的擔保人的工資，始終連罰了5層，直到罰足15萬。大家終于怕了，再也不人敢拿公司的軌制當兒戲。
為了進步執行力，史玉柱還為腦白金建立了一個50人的糾察隊伍，一年四季在外面悄悄進行市場糾察，一旦發現分公司平心而論或瞞哄問題，就會對分公司進行處分。除了這支總部的糾察隊伍，省級分公司也有糾察隊查市級市場，市級糾察隊又查縣級市場。
正是這種部署，讓腦白金的營銷團隊在各終端無比強勢，解脫了一般保健品企業對經銷商的重大依附。目前，腦白金是唯一能讓自己的營銷網絡籠罩縣級市場的保健品。
其次，史玉柱還在公司里提倡一種“有獎必有罰，獎罰必配套”、“只認功績不認苦勞；說到做到，做不到就不要說”的企業文明。和普通公司只嘉獎進步不表彰落伍比擬，史玉柱每次開總結大會，一定是最佳和最差同時登臺，最佳上臺領獎金，最差下臺領黃旗。對每一位經理，史玉柱不僅為他們供給了取得巨額獎金的可能，還給他們做不好就要接收大筆罰款的義務。對第一線的銷售職員也是一樣，做不好連300元的底薪也難保，但做好了就可以拿到高得驚人的銷售提成。
在做腦白金時，這種營銷管理模式收到了奇效，甚至于人們把它稱為“腦白金式營銷”。
進入網絡游戲行業后，史玉柱很快發現這個行業的另一個致命弱點，那就是全部把眼光盯在北京、上海、廣州等幾座大城市，根本不器重中小城市和農村市場。
“中國市場是金字塔型的，塔尖局部是北京、上海、廣州，往下是大中城市、小城市，塔基是寬大的鄉村地域。實在市場越往下越大，下面消費者沒有設想中那么窮，消費才能也不弱。一線城市你全占滿了，也還不到下面市場的1/10。”
史玉柱把他農村包抄城市的腦白金式營銷復制過來，上來二話不說就在幾乎所有中小城市和1800個縣建起了辦事處，并很快樹立了相對市場優勢。
眼下，一個分量級的同行也開始向中小城市浸透。面對行將到來的劇烈競爭，史玉柱一臉的輕描淡寫：“我不怕別人和我競爭，進入這個市場要交膏火，估量對手3年后能力摸到門。”
在中等城市，《征途》占領網吧墻面等80%的策略性資源，其余所有同行只能分享其余20%，而在小城市和縣城，《征途》的上風更顯明。
“比方在這些中小城市的網吧里，我們兩家爭著貼招貼畫，你蓋我的，我再蓋你的。如果我們的招貼畫被對手蓋了，我們的人肯定會在24小時之內發現，而對方多半一個星期都不去看一下。再好比，招貼畫大家彼此蓋，而我們的人很快想出一個妙招，就是把招貼畫做得比對手大一圈，邊上全部寫上“征途”，讓對方如何都蓋不完。這就是執行力的差別。”
巨人歸來
盡管已經由去了10年，今天的史玉柱仍常常反思那場“有名的失敗”，他說“我人生中最可貴的財富就是那段永遠也無法忘卻的刻骨銘心的經歷。”他還說：“成功教訓的總結多數是扭曲的，失敗教訓的總結才是準確的。”
毫無疑難，“死過一次”的閱歷，也一定在史玉柱的心里深處留下了無法磨滅的印記。
素日里，史玉柱老是有幾件物件不離手。一件是一個精致的紫砂壺，上面刻有他的名字，他不斷會捧起來喝上幾口；另外就是香煙和打火機。
史玉柱抽煙很特別，一根煙點著還沒抽幾口，要啟齒談話時，便三根手指捏著長長的香煙往煙灰缸里一戳，幾句話說完后再為自己點上一根新的。不到半個小時，煙灰缸里擠滿了一堆“煙頭”，都伸著長長的“脖子”。
——對史玉柱來說，興許抽不吸煙、抽什么牌子的香煙都不重要，主要的是手上必定要有什么貨色拿著，這樣才會有種腳踏實地的感到。
史玉柱告訴我們，他重新注冊了“巨人公司&rdquo,?勵志;，很快就會把網絡游戲、投資、保健品等旗下所有業務全部裝進去。
史玉柱還告訴我們，他在上海松江買了一塊長1公里、寬1華里的地，蓋了一個總部，2008年就會把所有業務搬從前。
“不過，這次我修屋子不敢修高了，修矮的，只有3層。”
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