優雅100陳騰華：玩不轉的創業

　　優雅100”CEO陳騰華僅憑微博私信接洽就引入了來自IDG的1,000萬美元的投資。

　　電子商務行業的“大齡創業者”

　　陳騰華身著橙色POLO衫，手持橙色水杯走進辦公室，里面混亂堆放著未拆封的枕頭、床單等家紡用品——一幅典范初創企業的場景。

　　他是垂直家紡電子商務網站“優雅100”的CEO兼開創人之一，也是當當網的前副總裁。這位剛滿40的創業者開玩笑說，自己是電子商務行業的“大齡創業者”，但和這一行的年輕人比擬，他領有豐富的與傳統零售聯合的電商經驗。

　　陳騰華2006年參加當當網，2016年當當上市之前離任創建優雅100。他并不懊悔上市前夕前線離職創業，以為這個爭分奪秒的行動十分必要，B2C的電子商務行業現在恰是八九點鐘的太陽，錯過半年興許就錯過了機會。

　　2009年，陳騰華已經在考慮創業名目，最初他就斷定要避開當當網做平臺的模式，發展垂直的電子商務，他用市場學的一個概念來定義本人的目的，做某個行業的“品類殺手”(Category Killer)。這象征著要廢棄廣度的同時，要發展產品品類選取的專業化和深度。

　　沒費多大周章，陳騰華和配合搭檔很快瞄準了家居品類，這是一片安靜的藍海，每年市場規模在7000億到8000億元，另外這個市場的供應商豐富，但花費者對品牌的關注度不高，沒有強勢的供應商品牌出現。

　　這是陳騰華胸有城府之處，在當當網將近六年時光他目擊和閱歷了B2C電子商務的從拂曉前的黑暗到市場的天光大亮，天然想要將當當網的勝利教訓順延到自己的創業中。圖書行業也是類似格式，出版社山頭變換大王旗，但并沒有行業強勢的出版商涌現，當當網的采購規模達到多數出版社銷售數額的一半以上時，做作可以作為全部行業的規則制訂者呈現，這確實是當當網目前在圖書領域的地位。

　　“家紡家居行業也類似，因為供給商豐碩，洽購時輕易組合資源，會談時位置也可能得到保證。另外因為不強勢的供應商品牌，將來能夠斟酌打造自主品牌，保障利潤率。”陳騰華說。

　　家居行業產品豐富，優雅100終極定位于家紡品類的起因，是這個行業高質廉價的產品難求，傳統的零售渠道無奈做到二者統籌。而越來越多收入尚可，對生活品質頗有要求的中產階層愿望有產品做到兩全。

　　獨一無二，畢業于哈佛商學院的胡蓉蓉也洞悉了這一需要。她創破了走設計路線、針對小資年青人群的“長物志”，2009年底，長物志網站正式上線，早期推出的產品重要是茶具和餐具系列，爾后產品線拓展越來越廣，包含餐飲器皿、裝潢陳設、廚房衛浴、辦公書房和配飾系列。在創業之前，胡蓉蓉在麥肯錫做零售行業的戰略征詢，深諳游戲規矩，她定義長物志為一家網長進行的零售企業，與拼流量的電子商務有所不同。

　　優雅100走精品模式

　　陳騰華也想要將零售的經驗引入到電子商務中，他曾在快消公司寶潔和雀巢工作，熟習超市的商業邏輯。

　　零售的特征在B2C電子商務中也得以體現，缺少在行業中的強勢話語權，電商只能通過精選品類組合來達到吸引顧客的上風。優雅100就面臨著這樣的取舍，陳騰華想走精選策略，去年年底優雅100上線時SKU(Stock Keeping Unit)，最小存貨單位)數湊到200，經由了半年的增加到達1000多個，在他看來依然遠遠不夠，當當僅床上用品就有5000個SKU。

　　“我的策略是在家紡家居領域的選擇應有盡有，但不會提供太多的挑選。一方面堅持產品的品位和價位一致，讓用戶感觸到作風的同一性，另一方面則不會讓太多噪音產品煩擾客戶選擇。”陳騰華說。優雅100定位于中高端市場，不會賣廉價貨，但努力保證等同產品里價位最低。

　　陳騰華把家居行業比方為“苦活”，家紡品類繁多，細分領域有多少百個小產品，而其中相對暢銷格式甚少。本錢材質也分門別類，家居行業材質有棉、木頭、瓷器、玻璃等，供應商散布也極為疏散。他回想自己在義烏小商品開發市場尋找供應商的經歷，面積廣闊的市場區域之間需要以擺渡車來回，而他們在義烏待了三蠢才逛完一個區，供應鏈的復雜性可想而知。

　　胡蓉蓉對家居行業龐雜性也有同感，她的長物志主營茶具，目前也有相框、鎮紙等物，僅僅是茶具就有不同的骨瓷尺度。

　　正是由于家居行業的復雜性，也使得其自然過濾了一批競爭者，如今在淘寶C2C以及B2C上活潑的商家，多數進行單一品類的銷售。“服裝類的門檻低，所以可以靠錢砸，而家居需要更豐富的傳統零售經營經驗，也要有優良的跨品類買手團隊組織和建設產品。”陳騰華說。

　　即便優雅100走精品模式，未來家居品類仍然須要1到2萬個SKU，這將是當初陳規模的服裝類電子商務SKU數的百倍，而這將全線挑釁公司內部治理，也更需要引入傳統零售庫存管理跟清點的藝術，內功的修為將決議垂直電子商務的范圍。

　　目前多數的互聯網創業者少有傳統零售經驗，早期的服裝電子商務也不需要零售經驗，他們敷衍100到200個SKU綽綽有余。而家居市場是小數目多品類的復雜市場，借助傳統智慧看起來則不可或缺。陳騰華將自己的創業定義為只是將一門古老的生意放在網上做。

　　家居類電子商務首打生活品德牌，這點身為女性創業者的胡蓉蓉仿佛更為擅長，她成長在上海，愛好精巧的小玩物，本身生涯就頗有情趣。長物志也帶有她個人赫然的審美情趣。

　　陳騰華為“優雅100”應聘的頁面設計團隊也全體是年輕女孩。優雅100針對收入較高的年輕集團，年紀在25到35歲之間，月收入比一般網購人群的收入高出一倍以上，這樣的人不會是價錢敏感人群。

　　陳騰華盼望將優雅100打造成相似于宜家的情景購物式的平臺，他假想待產品品類足夠豐盛后，網站能供給一個個的家居情景，輔助用戶打造一個幻想中的家園，而里面的各種細節從床具窗簾桌布到各種家居飾品包羅萬象。他想做家居范疇的“品類殺手”，以品類抉擇的專業性不給對手留有機遇。

　　等到產品的SKU逐漸穩固，新品率逐步降落，陳騰華預計才會玩起零售善于的現金流游戲，現在他的現金還在吃緊，每月銷售翻倍增長，備貨對現金流的請求頗高。今年他引入了來自IDG的1000萬美元的投資，這是個僅憑微博私信，連貿易打算書都沒有就談攏的投資，對方重視他的則是在一個別人都玩不轉的行業的胸有成竹。

本文來自：逍遙右腦記憶 /lizhi/316146.html

相關閱讀：值得投資的創業項目
章光101趙章光：赤腳醫生創造財富傳奇（一）
蒙牛老板牛根生創業故事
李想：80后創業者的七要點
創業故事：蘇大“面膜姐”創業月入4萬