NLP教練技術可用在許多方面，銷售上更是適用。

以下是我親歷的一個推銷電話對話：

——你好，是NLP學院曾先生嗎？

——是的。

——我是××公司的小潘。是做google搜索推廣的，曾先生有沒有想過為中國NLP學院網站做一些推廣呢？

——正在斟酌中。好像百度的業務員也向我先容過，你們兩家有什么不同��？

——哦，百度啊。百度是中國的搜索器，我們是世界的搜索器，google全世界都著名的，百度只是在中國有名罷了了……

——可是我的學員對象主要是中國人�。�！

——我們google的搜索技術是世界一流（不知道什么時候google變成他們公司的了，我知道其只是個代辦商而已），用google的都是白領以上的多！

——好像情況不像你說的哦。我時常訪問google時發現找不到服務器，有時侯好不輕易搜索進去了，在翻開頁面的時候，前三頁還能夠打開，到了第四頁又打不開了，提醒是找不到頁面哦！

——不可能的。我們這里素來沒有發明過這樣的情形。

——可是我今天訪問google八次都不行啊,催眠的三個層面！

——不可能的，一定是你的電腦有問題

——我的電腦怎么可能有問題？別的網站拜訪都沒問題，像yahoo啊什么的，都沒問題的。我用的是剛買的新dell？

——哦，那……（支支吾吾，為難），實在偶然訪問不了也是畸形的嘛，別人仍是可以訪問的，你不能以偏概全嘛是不是！只是我們是世界范疇的google,九型人格與幼兒管理技巧，訪問量太大了，我們的技術還是最好的——

——行了！不必說了，就到這里為止�。ㄎ覓炝穗娫挘� 


        我信任良多朋友都接到過相似這樣的電話，當我們在進行這樣的對話時，心坎的感想是怎么的？不用我多說！因工作原因，筆者也曾經進行一些營銷性質的電話溝通。以下是一個常見的對話：


客：你好，是NLP學院曾先生嗎？

答：是的。

客：我想問一下，你們那是不是有《NLP教練技術》課程？

答：是的。

客：是哪個老師講的？

答：戴志強老師！

客：你們的這個NLP教練技術是什么來的？我知道匯才也有教練技術，你們有什么區別

答：……（具體介紹了兩者的區別）

客：哦，是這樣的。我知道NLP是好貨色，友人告知我，我就網上搜尋過來了，發現你們這里有課程。那你們的收費是多少？

答：費用會比較貴一些。12天課程全程是15800元！分三個月上完。

客：��？！這么貴！太貴了……

答：是的。是比較貴的，來這里上課的都不是普通的人。

客：那是些什么人？

答：因為學習用度不算低，所以來到課堂的人都是各個范疇的優良人才了，也是的對本身的生涯品德要求較高的一個群體。

客：那是的。 


        經由以上互動，客戶對本課程及我的專業性都有了必定信賴和認可，親和力初步樹立。這時候，我會開端問一些問題： 


問：請問先生尊姓？

客：哦，我姓張的。（現在的客戶都比較謹嚴，在沒有一定的信任建破時，連姓什么他們都不會容易告訴）

問：張先生是做什么的？

客：我是做服裝商業的，做企業的。

問：張先生最等待從這個課程中拿到什么？

客：我現在就是想提高本人，進步管理程度，現在的員工不一樣了，不太好管理了！就是輔助我的工作吧！這是最主要的。

問：哦，您的期待是愿望通過學習進一步提高你自身，還有管理公司的水平，幫到自己的公司，是這樣嗎？

客：是的。

問：很好！張先生知道教練技術如何能幫到你呢？

客：我聽朋友說的，他說NLP教練技術是心理學的，現在管理要懂心理學了。

問：是的，你朋友說的對。那您覺得學好這個學識最重要是因素是哪些？

客：當然是老師水平要好�。�

問：是的。您說得對！您對戴志強老師了解嗎？

客：看了材料，懂得一些了！他是馬來西亞人嘛，似乎本來是做什么企業高層的。

問：是的。您方才提到我們的課程貴了，是跟什么課程比較呢？

客：當然啦，佛山有一家機構，也是做NLP教練技巧，人家才收3800元，還上12天！差距太大了……

問：是的，那真的很廉價。假如我是學員，這個價錢對我來說也有很大的吸引力。

客：是的嘛！

問：只是我比較好奇：你還沒有立刻在那里報名，畢竟是他們在哪里地方還不能知足你的要求呢？

客：我在網上也看了他們資料，他們的那個老師我好像從來沒據說過，導師背景好像也麻麻……（很個別）

問：老師的水平讓你擔憂？

客：是的。水平不高的話，揮霍時光了是不是？

問：確切是這樣！還要呢？

客：再就是，都是NLP教練技術課程，你們兩家機構的價格差異切實太大了。3800：15800，所以我要進一步了解一下。

問：是的。我看得出：你是一個很謹嚴的人！

客：當然要問明白嘛！是吧

問：在3800：15800課堂里，你認為來上課同窗的素質有什么區別？

客：哦，那當然有差別了！你們來上課的重要是些什么人？（我答復：1、企業老板；2、外企中高層；3、治理咨詢師、培訓師；4、心理征詢師）

問：你感到這個群體對你有價值嗎？

客：是的,九型人格中五號銷售人員的工作優勢。這個群體素質高。他們的學生可能就沒這么高了。


問：現在你面臨抉擇：一邊是很便宜的價格，水平不斷定的老師,神經語言學，素質不太高的同學；一邊是具備國際水平的老師，同學素質相稱優秀，價格比較貴一些。你更重視哪一邊呢？

客：哦，嗯，是的， 我知道…… 


        后來，這個張先生走進了我們的課堂，學得很好！現在我們個人關聯也很好，是很好的朋友。這樣的對話是在我的工作中常常呈現的， 


        在銷售過程中，有教訓的業務員都知道：不要踩低競爭對手的產品，要突出自己產品的優勢。要弄清客戶的需要，不要只顧自己說。這是市道上正常的銷售教科書告訴我們的，為什么要這樣？ 

        往往我們知其然而不知其所以然，起因如下： 

        銷售與購置的過程，是一個心理一直博弈的過程。是一個雙向體驗的進程。這個過程會形成一種氣氛，當這種氛圍是愉快的、坦誠的，就容易構成交易雙方之間信任的銜接。如果這個氣氛是壓制的，叫賣的，連接就會斷裂，基本沒有信任可談！有效銷售也就無從談起！ 

        按照消費神理，當一個人向另外一個人推銷的時候，消費者是不信任推銷者的話的，也就是說會唱反調（這也是大量虛偽廣告所帶來的惡果之一）。如果推銷者說自己的產品好，消費者心里會說：真的嗎？瞎吹吧！當推銷者說競爭對手產品差，消費者會說：真的嗎？自私自利吧？我偏不信！ 

        凸起自己產品的上風，顯示對手產品的劣勢。這個準則沒錯！只是這個優勢與劣勢是由誰來說。傾銷員說，無效！消費者自己說，十分有效！因為那是他們的觀點，依照心理學來說，每個人都不盼望自己的觀點是錯的，一定會找各種證據證實自己是對的。 

        所以，NLP教練式管理只有掌握好以下原則問題即可開展： 

        （1）到當初為止，你還不與A公司（競爭對手）簽約，A公司的產品跟服務還有哪些處所不能滿意你們的請求？ 

        （2）我曉得您也在考慮我們公司供給的產品，那我們產品和服務有哪些優點讓您比擬觀賞？ 

        這是兩個要害的發問，體現了教練式銷售的精華。第一個發問，是把消費者的思維帶到了競爭對手產品的缺點，為回答我的問題，他的腦筋會主動顯現A公司產品與服務的不足，當用語言表白出來的時候，更是又一次強化、確定了A公司產品的劣勢。不僅如斯，消費者還又一次休會到將來由于產品和服務品質的問題給他帶來的懊惱和不安，加深了苦楚。 

        第二個提問，把花費者焦點帶到我公司產品的種種長處上，同樣情理，這是在強化應用咱們產種類種利益，以及這些好地方帶來的高興感觸，加強了實用我們產品的快活感。 

        這樣一來，成交多少率會大大提高。 


        A代表我們現狀，B代表我們的目的。當我們生機疾速達成目標的話，須要增加是資源。如果B不是我們要的目標的話，則只要要添加阻礙。如果不希望對手達成目標，要做的也是增添障礙。古今中外的所有奇謀大計，都是這個做法。

        推銷過程是一種溝通的藝術，也是談話的藝術！理解人心，奇妙發問，是癥結所在。如何做到呢？NLP教練技術給我們提供了無比有效的常識和方式。當我們應用純熟的時候，作為銷售員，你取得的不僅僅是大批訂單，還有大量朋友。美妙前途，為期不遠！

本文來自：逍遙右腦記憶 /nlp/25792.html

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