我從高考落榜到年薪60萬的閱歷
　　
　　在博客收到良多大學生友人的來信，他們埋怨自己學的專業不夠好，或者學歷不夠高，這成為他們無奈在社會工作的理由。但是咱們的社會不再是一個關注學歷文憑的社會，今天的工作，更加須要一個“才能文憑”，而能力是在每一個時刻，讀人、讀事、讀書都可以學習到的。
　　
　　下面是這個實在的故事，也許會給他們一些輔助。
　　
　　一個文文弱弱的女孩子，如何在5年的時間，從高考落榜天生為一個年薪60萬的銷售總監？
　　
　　從高考落榜到年薪60萬
　　
　　能夠在短短5年時間內，從一個高考落榜生成為有房有車拿高薪的京城“金領”，朋友們都戲稱我是“淘金女皇”，說我在京城創造了“驚人奇跡”。實在，我之所以在京城“白手起家”，首先得感激社會的提高：小車已進入家庭花費時期�，F在走在北京擁擠的大巷上，你隨意找幾個人問他們有錢了最想干什么，得到的答案十有八九會是先圓轎車夢。正是因為5年前我一開始就進入了轎車銷售這樣一個高成長性行業，并鉆透了銷售技巧，積聚了管理經驗，才換來現在的“金飯碗”。
　　
　　高考落榜，我做了一名“接線員”
　　
　　1998年夏，我高考落榜了，父母在家里開始了新一輪的大戰，而我成為他們漫罵的主角——我的未來會在這樣的爭吵中決議，或是到廠里當一名工人，或是學一門手藝自己。這些我都不喜歡，我愛好遼闊的世界，名堂的生活。我喜歡電視廣告里的一句話：心有多大，舞臺就有多大。沒有告訴任何人，我簡略地整理了一些行李，買了火車票，到了京城。既然進不了京城的大學，至少也要在京城混出個人樣。
　　
　　揣著僅有的幾百塊錢和高中畢業證書到人才市場去應聘。一天，途經一個報亭時，我在《北京人才市場報》上看到一則招聘啟事，是一家汽車銷售公司要招前臺接線員，待遇還很不錯。在鎮中學讀書時我當過兩年校廣播室播音員，一般話不錯。于是，我按上面提供的地址壯著膽子去應聘了。誰知公司對“接線員”的篩選竟是那么輕易。那個老板只簡單聽了我的情況介紹，不到10分鐘，就錄用了我。老板笑著說：“你的聲音甜蜜。這就夠了。”
　　
　　(職業能力遠遠比學歷重要，在這次的應聘中間，播送員的職業能力給了她中心競爭力。這是“能力學歷”的大一入學課一項“職業能力”。)
　　
　　那時候這家汽車銷售公司范圍很小，署理的品牌只有海內兩個，全體職員加起來還不足十人。我的工作是負責向客戶供給一些信息征詢服務。因為人手不夠，我常常是白天晚上連軸轉，困了就在沙發上休息一會兒。3個月的試用期，我的工作表示很讓老板滿足，甜甜的聲音為公司挽留了許多潛在客戶。記得1999年4月13日，禮拜一，大概清晨2點鐘，我收到一份傳真，全部是英文，我對比英漢字典，模糊曉得這是瑞典紳寶公司的一份供貨動向書，時間很緊，要是等到第二天恐怕就來不迭了。我即時聯系了老板，當他深夜趕到公司時，我已經把一份翻譯好的意向書放到他跟前。那次與紳寶公司配合很高興，一筆業務就賺了40多萬，要知道這是公司開業以來賺到最大的一桶金。后來我們公司成為瑞典這家公司進入中國市場的區域總代辦。事后老板，也就是現在的總經理把裝有2萬元獎金的信封放到我辦公桌時，他微笑地對我說，這次多虧了你，要是晚3個小時回話，這筆業務就被其他公司代替了。后來我才知道，因為日夜時差，我們收到傳真的時間恰是凌晨，當時北京有好幾家公司都收到了意向書，而我們公司并不是很起眼，博得這筆業務完全是靠我們的反映速度。(責任心、職業能力不是說出來的，而是需要在工作中間實際暴露出來的，如果你連自己手頭的工作都沒有腳踏實地的心態，你天然也就無法發現，工作中能夠讓你進入更適合的機會。所以不論你的職位多低，都完整有成長的空間和機會，要害是先做好“義務心”和“當真”。這是“能力學歷”的大一必修課)
　　
　　這之后，我被調到總經理辦公室，工作除了接電話，還負責收發文件，偶然還替老板起草資料，制訂日程部署等等。這份在許多人看來很瑣碎的幫助性工作，我干得有滋有味。
　　
　　1999年8月份，由于我們代理的一個重要品牌呈現品質問題，并被中心電視臺曝光，公司業務一瀉千里，市場份額被一些資金雄厚的代理商紛紜吞噬，不少職員跳槽去了競爭對手那兒，薪水也增加了好幾成�？吹揭粋�在華北地域很著名氣的汽車銷售公司應聘人員的時候，我一個人也偷偷地跑去應聘，沒想到這家公司的人力資源部經理劈頭第一句話就問我：“你大學門檻都沒邁進一步，那你憑什么到我們公司來上班？”我當時就停住了，半天答復不出來。晚上回到住處，我才知道自己需要學習的貨色還有很多。那時真的很苦楚，但是也很刺激，我預備用一年或更多的時間來尋找這個答案。如果找不到，我的人生將是黑白的，沒有一絲顏色了。
　　
　　可以說這件事情徹底地轉變了我以后的生活。要想在銷售公司立足并首創自己的一片天地，得到認可，只有跑業務從事汽車銷售，但這并不是一個很輕松的工作，專業性很強，它要求對各種車和部件的性能一目了然，因此只有經過有關部門的專業培訓，拿到銷售技巧、產品知識兩項證書，才干從事一些入口汽車的銷售工作。為增添知識面，爭奪早日拿到銷售證書，我開始普遍瀏覽市場管理、市場營銷和許多以前從來就沒有去考慮過的東西，開始大量地結交朋友，也就是在這個時期我開始閱讀汽車方面的書籍，如《世界汽車發展史》、《名車大全》等，這些書籍令我大開眼界。
　　
　　當初我簡直是在對汽車銷售一竅不通的情形下進入公司的。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。光憑幾份文件跟多少宗業務，還難以培育一位杰出的銷售職員。為了對汽車的制作、公司的經營有一個全面深入的理性意識，我應用機遇到汽車生產廠各個生產車間進行不按期的實習，并加入各類汽車銷售培訓運動。（ ）“實習生涯”并不輕松，面對一條條周而復始的出產流水線，經常是度日如年，我咬牙在機器轟鳴聲中渡過了一個個日晝夜夜。
　　
　　(生存解決以后，進入“能力文憑”的專業課選修。這個時候需要解決的是專業發展方面的問題。女主角定義了“銷售”這個核心業務，但是她沒有直接跳從前，而是開始了解和學習銷售知識，這就是職業計劃中很重要的一個必修課“職業摸索”——也就是她說的銷售“實習生活”。)
　　
　　發明奇觀：5個月銷476輛轎車
　　
　　經由半年多的惡補，原來對汽車一無所知的我，成了半個“汽車通”。2000年4月，我順利拿到銷售技能、產品常識兩項證書。5月初，在老板的支撐下我如愿轉到銷售部。隨后我就和其他銷售員一起參加培訓，兩周后，我就和其余汽車銷售員上市場賣車單了。
　　
　　說是汽車銷售，實際上仍是推銷員的工作。我選定的第一個目標是一個合資企業的行政治理部主任，試圖壓服他為公司的一些老總洽購“坐騎”。當時，門衛對裝扮入時的我基本不布防，一路上還有一些人員和我搭訕。我順順當當地乘電梯始終坐到26層�？墒�，這位主任還沒有容我多加先容就把我打發走了。后來的推銷中，我老是先在電話里和客戶接洽好再登門訪問。第一次就遭人拒絕，當時就感到這推銷真不是人干的活兒。由于每天受到的都是謝絕，幾天下來，士氣也就給打下去了。以前在總經理辦公室當行政助理，還從沒受過這種冤屈。我想打退堂鼓，我是不是真不合適銷售？是不是再回到辦公室？我不清楚那段時光是怎么過來的。
　　
　　這樣做了近40天，我訪來了210張手刺，均勻每天拜訪5個客戶，然而依然不播種。我忽然發明，當初的工作就是天天大批的拜訪，成果只是莫逆之交，轉過臉，很多人都想不起來了。因而，本人只能說是造訪機器，而不是在傾銷。于是，我從210張咭片當中，挑出52個印象當中還不錯的人，還給起了個好聽的名字“榮幸52”，表明自己汽車銷售成績就在于這52人。而后，我再從這52人中找訣竅，依照線路、間隔重新進行編排。我從新設計自己的工作：一個月30天，每天拜訪2人，給另外10個人打電話。假如鎖定目標沒找到，那么就近找1人。果然，了兩個月，事跡開始緩緩地來了。我深有領會，世界并不都屬于你，什么叫“弱水三千我只取一瓢飲”。當領有210張客戶名片的時候，仍然一無所獲�？僧旀i定52人的時候，卻可能開端造詣人生。
　　
　　(在個人發展的路上，“聚焦法令”是ABLE職業發展系統的一個主要規律。就是聚焦你的職業目的。210個客戶旁邊的52個人，就是一個很好的聚焦，興許還能斟酌電話、訪問、信函等等的聚焦。)
　　
　　我當時代理的品牌是奧迪、桑塔納2000和德國產奔跑。為了把代理的車銷出去，我除了不停地拜訪北京的一些客戶，還踴躍跑市場搞宣揚，不放過任何一個潛在的客戶。每逢有企業老總參加的會談論壇，我都要去光顧，有不少民營企業老總比較喜歡我代理的這款汽車，但由于是來開會辦事，都沒有時間去展廳看車。我雖是首次賣汽車，但我卻深知，在保障質量的條件下，賣車的癥結是賣服務。因此，為了便利當地來京辦事的客戶，我向每一個潛在客戶慎重許諾：只要他們來展廳看車，不管買不買汽車，我都實施“四包”服務，包車去接，還包吃包住包保險。爾后，每當有本地客戶來北京，我就立刻放下手頭的工作，親自去飛機場火車站招待；支配好賓館后，我還陪伴客戶看車、試車；客戶決定買車了，我又贊助他辦好相干的手續；汽車賣出后，我將他送到高速公路上；如果有客戶想在北京游玩，我還親自當全程陪同向導。反正一句話，就是千方百計讓客戶滿意。
　　
　　有一次，一位素來沒來過北京的廣州客戶，僅穿了一件單衣就坐飛機來北京看車。剛一下飛機，他就凍得縮成了一團。我見狀，便脫下自己的羽絨服給了客戶。結果，客戶沒感冒，而我卻被凍得發了幾天燒。那個客戶臨分開北京時，拉著我的手說：“固然這一款車我沒看中，但我當前必定要在你這里買一輛車！”4個月后，廣州客戶果然從我那里開走了一輛“奧迪”，不僅如斯，他還介紹了幾個要買車的企業老總給我。我一邊用誠懇激動客戶，一邊一直地增強售后服務。我對售出的車，履行全方位的售后服務，還順便樹立客戶檔案，定期派維修員去檢測……
　　
　　在那些繁忙的日子中，我印象最為深刻的是河北廊坊一位女客戶，為他們公司經理級別以上的管理人員同一采購“坐騎”，數量很大。剛和他們公司接觸的時候，他們對產品這樣不滿意，那個方面以為分歧格，價錢更是壓得讓人喘不外氣來，而且客戶代表不斷推諉經理們看法不統一。我并沒有灰心廢棄，帶著客戶到市場中去了解行情，到其他經銷商那里去比擬各種車型的性能和優劣，到客戶的企業中“蹲點”，懂得經理人對車型和機能的需要，一次又一次地來回在北京和廊坊之間，光做的各種計劃就整整用去了一包打印紙……客戶最后終于留住了，一次性采購13輛&ldquo,搞笑語錄;奧迪”，26輛“桑塔納2000”。這筆大生意做下來，我整整瘦了8斤，但是這個客戶給我又介紹了其他5個客戶，我認為自己的福氣好極了。事后公司依據我的倡議，還特地在廊坊開了一家分店。
　　
　　2001年下半年是我做銷售以來成就最好的時代，2001年底我的業務量回升到了公司里面相對第一的地位，5個月銷售476輛，創造了公司銷售的奇跡，直到今天還沒有一個銷售員攻破這個記載。2002年元月份，在北京一次汽車行業峰會上遇到當初譏嘲我沒有讀大學的那位人事經理，我很真摯地對他講：“我找到你的問題的謎底了！”
　　
　　超出自我敢與名牌大學生比高下
　　
　　2002年3月，公司已在全國200多座城市建破了300余家汽車連鎖店，銷售總量達10.7萬輛，凈資產已經過億了。在銷售部錘煉兩年后，談起營銷策略、銷售流程，我已是一五一十了。工夫不負有心人，老板覺得我能夠做更大一點的生意，于是我被作為專業人才抽調到公司在國內最大的一個奧迪汽車展廳主管汽車銷售。而作為一名主管銷售的部分引導，除了高深的業務程度，良好的和諧、管理能力也不可或缺。為了勝任這一新職位，我瀏覽了大量專業書籍，全程參加了汽車銷售的前期材料準備、展廳籌建、人員、物質的裝備工作。2002年4月，總經理送我參加了北大MBA班為期兩周的管理課程培訓。在結業那天，總經理親身開車去北大接我。那天下戰書，我們在北大未名湖畔談了良久。沒想到我這個連大學門都沒進的打工妹也能坐進北大MBA講堂。老板說，是這些年我對他的信賴玉成了我，當初和他一起創業的10來個人中就剩下我這個“接線員”，那天下晝，我們談了很多。他說，昨天的光輝會帶來今天的，而信念就是能源的源泉。很多時候，我們都是需要自己為自己鼓勁的。最后，他提議我擠出時間持續參加北大MBA班的課程學習，從他眼神中我看到了老總對我的等待。
　　
　　(在職業發展的途徑上面，“社會大學”的課程往往比“學歷大學”的課程更加艱苦，也更加變更莫測。但是社會大學的回報也比學歷大學的回報高一些。當你有一定的工作經歷和結果以后，這些結果會成為你的學歷敲門磚。)
　　
　　2003年1月份，我被任命為銷售總監，年薪是60萬元，逾額實現銷售義務還有10萬元特殊嘉獎。春節過后，我又被任命為總經理助理兼銷售總監，肩上的擔子更重了。今年3月份，我被公司派到德國學習，一個重要內容就是參觀奧迪車的發展歷史，順便了解德國汽車銷售范疇進步的管理經驗。
　　
　　我小時候有個崇拜物，是蜘蛛。我崇敬蜘蛛的起因就是因為蜘蛛沒有翅膀卻能夠在空中織起網子。那時候，我總是在研討蜘蛛，有時候一盯著就是好幾個小時。終極，我自己揣摩出蜘蛛能夠在半空織網的原因就是不停高低往來地吐絲。這給我最大的啟示是，連蜘蛛都能把網織在空中，看下世界沒有什么不能的事件，只有想要和不想要的問題。
　　
　　從2000年起，公司持續三年從大學直接招聘職員，每年招收的名牌大學的本科生都在35名以上，2002年還招了9名碩士研究生。如今，在我手下打工的大專以上學歷的就有600多人，雖說我有多年的行銷經驗，但我也明確我還是一名連大學門檻都沒有進的打工妹！從踏入公司的第一天起，就面臨著殘暴的競爭和嚴格的考驗。隨著公司對員工的請求的不斷進步，跟著專業知識更新周期的不斷縮短，壓力延長到了方方面面。于是，克服自己和超越自己，成了生存的第一要義。工作的過程，就是自動學習的進程。
　　
　　回想近5年的風風雨雨，我覺得最大的收成就是匆匆認識了自己，包含自己的潛力、對自己的定位；最大的就是二心一意，沒有容易揮霍機會。我的勝利再一次告知打工朋友們：出生并不能起決定作用，只有你盡力，認準一個目標，未來一定能夠實現自己的幻想。
　　
　　(女主角的職業發展路在何方？將來的學歷還是需要補的，但是這個時候的大學學習只是自己的教訓的一個實踐體制的回想，所以無論所學深度還是聚焦水平，都比個別的碩士強。也許她還應當考慮彌補管理知識，開始為未來的職業發展做好籌備，因為銷售總監上面的職位就是CEO。)

本文來自：逍遙右腦記憶 /lizhi/119255.html

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