問很好的問題

　　要做到一個很好的傾聽者，第一，你必需發問很好的問題。最頂尖的銷售職員在一開端都是一直地提問，"你有哪些興致?”或是"你為什么購置你當初的車子?”"你為什么從事你目前的工作?”翻開話題，讓顧客開始講話。每一個人都須要被懂得，需要被認同，然而被認同最好的方法就是有人很細心地聽他講話。由于在古代的生涯中很少人樂意聽別人講話，大家都急于發表本人的看法。所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信任感已經開始樹立了。

　　贊美顧客

　　第二個增添信賴感的步驟是贊揚他，表彰他。比方說，"你今天看起來真是美極了、帥呆了!”而且是出自真摯的謳歌，不是應付。記住，夸獎會建破信賴感。

　　認同顧客

　　第三是不斷地認同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只有他是對的，你就要開始認同他。

　　模擬顧客

　　第四是NLP也就是"神經語言課程”談到的"模仿。我們都曉得人講話有快有慢，像我個人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比擬快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感跟影響力。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調劑。

　　熟習產品知識

　　第五是產品的專業知識。如果你不完全的產品常識，顧客一問三不知，這樣立刻會讓顧客失去信賴感。

　　為勝利而衣著

　　第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來斷定書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿戴。所以穿著對一個業務員來講是十分主要的。記住，永遠要為成功而穿著，為成功而裝扮。

　　了解顧客背景

　　第七是傾銷前必定要做徹底的籌備，預備得很具體。最好能在訪問顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對你會更有信賴感。

　　使用顧客見證第八是最重要的，你必須應用顧客的見證。因為顧客經常會說："OK，如果你講的都是對的，那你證實給我看!”所以見證很重要。

　　領有大客戶名單

　　最后一個建立信賴感的方式，就是你必需要有一些大顧客的名單。記得我在美國推廣訓練課程的時候，有人說："我為什么要聽你的?你感到這個練習能夠輔助咱們公司嗎?”這時候我就會show(展現)出我們曾經贊助IBM，幫過惠普，幫過施樂的記載。顧客看到我們有這種才能，反過來會請求聽你的產品先容�？墒羌偃缒銢]有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，因為你在揮霍他的時光。

本文來自：逍遙右腦記憶 /lizhi/305573.html

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