立即拒絕你盤算謝絕的事件是一種善良。
――緒儒斯
格蘭特?塔格特在早期傾銷生活中閱歷過一件事，這件事在以后的很多年里都影響著他。
格蘭特曾請求會面一位客戶的兄弟兼合伙人。這位客戶是一家企業的總裁，格蘭特已賣給他一份大金額的財務規劃。這位客戶遲疑了一陣，把格蘭特先容給他的兄弟：“意識一下格蘭特先生――你最好小心點！”聽了這段介紹，這位兄弟和格蘭特握了手，那位客戶也就分開了房間。
格蘭特還沒來得及張口，這位兄弟說道：“我據說過你，而且我當初還能夠告訴你一些事情。第一，我已有了我須要的所有財務方案；第二，我的財務籌劃剛更新過；第三，在你的行業里，我最最少有十位私情；第四，你挑了個最差的時刻來訪，這是我們一年中最忙的時候。說瞎話，咱們忙得連照料本人家人的時間都沒有了�！�
毋庸置疑，他確定用這番話勝利地禁止過其他財務計劃推銷員。如果格蘭特對客戶的態度不是他們所愿望的那種，他的反對很可能會送格蘭特回家。此時，格蘭特最簡略的退路就是留下手刺，并告訴他需要服務時請聯系。
不外格蘭特并沒有這么做。相反，他告訴這位兄弟：“如果您對我說您需要財務計劃幫助，我倒真的會大吃一驚�！备裉m特批準他所說的，一個計劃老是可以轉變和更新；也贊成他所說的，作為一個成功的貿易人士，肯定會是眾多財務計劃員的留神對象，而且他也可能已認識10個或20個從事這種行業的人士；更否認他說的，他可貴的家庭時間已被顯明地吞噬。簡單地說，他是如此之忙以至很難抽出午餐的時間，他通常只能在中午和下晝3點之間隨意扒拉幾口了事。
這位兄弟對格蘭特能諒解他的處境感到很愉快。他想：“終于有一個可以理解我的財務計劃員！”當格蘭特告訴他在成為一名專業推銷員之前也和他從事統一行業時，這位兄弟的這種感到進一步加強了。說到這兒，格蘭特說：“我今天來這兒的獨一目標就是想認識您。來日我會在12點5分時再來這兒，如果碰勁你在12點和3點之間有時間吃飯，我想請您吃頓午餐。”
這位兄弟大略素來沒聽過這番話。他猶豫了多少秒鐘，然后說：“好吧，我當然不能讓你等�！痹谒胝f其他任何事情之前，格蘭特趕快致謝、握手、離開。
第二天11點55分時，格蘭特敲響了他的房門,傷感說說。格蘭特等了全部下戰書嗎？基本不。大概20分鐘后，他們去吃午飯，而后在餐館里，格蘭特賣出一大筆財務打算。從此當前，他便成為格蘭特最好的跟最大的客戶，而且還逐漸成為格蘭特最好的、有影響力的核心人物。不僅如斯，他們已經成為了密切友人。
為什么會這樣？格蘭特十分明白：作為專業推銷員，要懂得準客戶的立場。如果準客戶不想見到你，這到底象征著什么？假如把準客戶最初的反對認真，交易就永遠不會實現。他說：“作為一名專業推銷員，唐突行動常常就是你的工作。你想過為什么最初的阻礙攻破后，準客戶對你的態度會有如此激烈的變更嗎？他們向你傾訴，坦誠地訊問你的看法，而且不僅局限于你推銷的產品和服務。你變成他們盼望的談話對象，而且他們會告訴你一些他們不會告知其余人的事情�！�
格蘭特以為，這種態度改變是生涯游戲的一局部：人們想做的良多，但真正去做的卻很少。當客戶認識到你所具備的特長、才能和信念可能輔助他們完成一些他們想做的事情時，一名專業推銷職員與一名準客戶的關聯就能向前發展，有時還能連續很長很長時光。
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